Лекция 6 Планирование сбыта турпродукта
6.1.Планирование системы сбыта
6.2.Характеристика каналов сбыта.
6.3.Договорные отношения между субъектами туррынка (объектом размещения, туроператором, турагентом, корпоративными клиентами).
Выведение товара на рынок, то есть превращение потенциального спроса в реальный – это важный элемент маркетинга. Доходы от продаж туруслуг зависят от выбранной турпредприятием схемы реализации.
Турпродукт имеет товарную форму – это право на тур, предназначенное для реализации туристам.
3 этапа в планировании сбыта турпродукта (ТП):
1. Разработка ТП
2. Продвижение ТП
3. Реализация (сбыт) ТП
Этапы разработки сбытовой стратегии:
1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.
2. Постановка цели сбытовой стратегии.
3. Выбор оптимального количества каналов сбыта и методов управления ими.
4. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.
Планирование сбыта предполагает заключение договоров о передаче квоты мест ОР туроператору и составление графиков заезда туристов в ОР.
|
|
Товародвижение – это деятельность по планированию, реализации и контролю перемещения товаров от производителя к конечному потребителю.
Элементы процесса товародвижения:
1. Транспортировка (выбор транспорта, в туризме – это доставка туристов в дестинацию);
2. Хранение (в туризме – это бронирование и продажи тур. услуг, то есть выкуп квоты мест туроператором у объекта размещения);
3. Контакты с потребителями (в процессе реализации ТП осуществляется переход права собственности на турпродукт от продавца к туристу – послепродажное обслуживание).
Все лица, участвующие в процессе обмена товарами называются участниками каналов сбыта: Под каналом сбыта понимается совокупность способов продажи турпредприятием тур-рекреаационного продукта.
В разработке, предоставлении и потреблении туруслуг участвуют следующие субъекты:
- производитель продукции-объект размещения;
- конечный потребитель-турист;
- независимые коммерческие, оптовые организации (приобретая ТП, они приобретают и право собственности на него)-туроператор;
- розничная торговля-турагент.
- контрагенты (предприятия и компании, предоставляющие транспортные, экскурсионные и др. услуги).
Дилер – перепродает товар от своего имени и за свой счет, прибыль дилера – это разница между ценой закупки и ценой продажи.
Дистрибьютор – это независимый посредник, реализует товар производителя на основе контракта, прибыль дистрибьютора – это торговая наценка. Виды: коммивояжер, консалтинговые фирмы, сбытовые синдикаты.
|
|
Маркетинговые функции каналов сбыта:
1) обеспечение информацией о характеристиках товара
2) планирование ассортимента
3) определение технологии бронирования туруслуг;
4) ценообразование;
5) распределение продукции по каналам (соотношение между оптом и розницей);
6) стимулирование продвижения;
7) стимулирование сбыта (скидки и т.д.).
6.2.Характеристика каналов сбыта.
Виды каналов сбыта: