2014-02-24
385
Возможные реакции конкурентов
Реакция конкурентов на изменение цен
Реакция покупателя ни повышение цен
1. Повышение цены или ее снижение наверняка затронет клиентов, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков, а также может вызвать интерес со стороны государственных учреждений.
Потребители не всегда правильно истолковывают изменение цен. Снижение цен они могут рассматривать как.
• предстоящую замену товара более поздней моделью;
• наличие в товаре изъянов;
• свидетельство финансового неблагополучия фирмы;
• знак Того, что скоро цена снова понизится и стоит повременить с покупкой;
• свидетельство снижения качества товара;
2. Повышение цены, обычно сдерживающее сбыт, может быть истолковано покупателями и в определенном положительном смысле:
• товар стал особенно ходовым, и стоит побыстрее приобрести его, пока
он не стал недоступным;
• товар обладает особой ценностной значимостью, но продавец алчен и
стремится заломить цену, какую только выдержит рынок.
|
|
|
ВОПРОС 116. Реакция конкурентов на изменение цен
1. Фирма, планирующая изменить цену, должна думать о реакции не только покупателей, но и конкурентов. Скорее всего, конкуренты будут реагировать в тех случаях, когда число продавцов невелико, их товары схожи между собой, а покупатели хорошо информированы (то есть при олигополистической конкуренции).
Фирме необходимо предугадать наиболее вероятные реакции конкурентов. Если у нее есть один крупный конкурент, который отвечает на изменение цен всегда одним и тем оке образом, его ответный ход можно предугадать.
2. Но существует возможность, что конкурент воспринимает любое изменение цен как новый вызов себе и реагирует в зависимости от своих сиюминутных интересов. В этом случае фирме необходимо будет выяснить эти интересы (например;: увеличение объема продаж или стимулирование спроса).
При наличии нескольких конкурентов фирме нужно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них. Всё конкуренты могут вести себя либо одинаково, либо по-разному, поскольку отличаются друг от друга своей величиной,, показателями занимаемой доли рынка или стратегическими установками. Если некоторые из них откликнутся на изменение цены аналогичным образом, есть все основания считать, что так же поступят и остальные.
ВОПРОС 117. Реакция фирмы на изменение цен
конкурентами
1. Определение реакции фирмы на изменение цен конкурентами
1. Для определения реакции фирмы на изменение цен конкурентами необходимо ответить на несколько вопросов:
• Почему конкурент изменил цену: для завоевания рынка, использования недогруженных производственных мощностей, компенсирования изменившихся издержек или чтобы положить начало изменению цен в отрасли в целом?
|
|
|
• Планирует ли конкурент изменение цен на время или надолго?
• Что произойдет с долей рынка фирмы и ее доходами, если она не примет ответных мер?
• Собираются ли принимать ответные меры другие фирмы?
• Какими могут быть ответы конкурента и других фирм на каждую из возможных ответных реакций?
2. Помимо поиска ответов на эти вопросы фирма должна провести и более широкий анализ. Ей следует изучить проблемы, связанные с этапом жизненного цикла своего товара, значение этого товара в рамках своей товарной номенклатуры, изучить намерения и ресурсы конкурента, предложенную цену и чувствительность рынка с точки зрения ценностной значимости товара, динамику издержек в зависимости от объема производства и прочие возможности, открывающиеся перед фирмой.
Фирма не всегда в состоянии провести анализ вариантов своих действий непосредственно в момент изменения цен. Ведь конкурент, возможно, готовился к своему шагу довольно долго, а четко отреагировать на этот шаг надо через несколько часов или дней. Практически единственный способ сократить срок принятия решения об ответной реакции - предвидеть возможные ценовые маневры конкурента и заблаговременно подготовить ответные меры.
ВОПРОС 118. Внутрифирменное управление и его
влияние на достижение высокого уровня
конкурентоспособности товаров
1. Главная черта внутрифирменного управления
