Деловой спор

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации

• имеют свои правила и закономерности.

• используют разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.

• цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

Виды переговоров

• официальные – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов

• неофициальные, похожие на непринужденную беседу, не предполагающие по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг

• внешние (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренние (между сотрудниками)

Подходы к переговорам

• конфронтационный подход

целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение

• партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника

Конструктивные приемы ведения переговоров

• Прием поиска общей зоны решения. Выслушав мнения других участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.

• Прием компромисса. Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу.

• Прием разделения проблемы на отдельные составляющие. Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в ней отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.

Тактики реагирования в переговорном процессе (примеры)

• применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу

• это процедура, при которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой - что она ошибочна

Характеристики делового спора

1) спор предполагает наличие по крайней мере двух субъектов,

2) участники спора имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями,

3) предметом спора является положение, о котором каждая из сторон имеет собственное мнение, называемое позицией или тезисом;
4) различие позиций сторон делает спор обсуждением на уровне явления, а не на уровне сущности. Поэтому любой спор - достаточно поверхностное обсуждение спорного положения;
5) позиции сторон противоречат друг другу и чаще всего имеют открыто отрицательный характер;
6)процедура обмена мнениями выражается в борьбе мнений;
7) борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы - конфликта или борьбы мнений, Характер обсуждения приобретает вид опровержения, отклонения, отрицания, неприятия, устранения;
8) предметное поле обсуждения спорного вопроса обычно не бывает четко определенным. Его размытость также обусловлена тем, что речь в споре идет не о сущности, а о поверхностных характеристиках предмета;
9) спор как вид деловой коммуникации не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях

Спор – наука убеждать.

Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и последствия других вариантов и решений.

Тактика ведения спора

• Расположить аргументы в следующем порядке: сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, так как затрагивает его чувства и интересы.

• Разоблачить возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить противника еще до нападения.

• Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.

• Эффективно опровергать второстепенные аргументы.

Деловые коммуникации в рабочей группе (коллективе)