Ориентация

Цели ориентации:

· получить всю информацию по интересующему вопросу;

· выявить мотивы и цели собеседника;

· передать собеседнику запланированную информацию;

· анализ позиции собеседника.

Особую сложность на этом этапе представляет проблема умения слушать

Некоторые рекомендации:

· делайте соответствующие пометки на бумаге;

· исключите факторы, отвлекающие ваше внимание;

· научитесь выделять главное;

· нейтрализуйте собственные эмоции;

· во время слушания нельзя обдумывать следующий вопрос;

· сконцентрируйте внимание только на сущности вопроса, отбросив все второстепенное.

Аргументация.

Цель аргументации: изменить позицию собеседника

Рекомендации:

· оперируйте при аргументации простыми, ясными, точными и убедительными понятиями;

· темпы и способы аргументации следует выбирать с учетом особенностей характера собеседника;

· аргументация должна быть корректной при аргументации;

· формулировки должны быть четкими, понятными собеседнику.

Решение.

Решение - заключительный элемент процесса общения.

Подводятся общие и частные итоги беседы, оговаривается полученный результат (действия, сроки, распределяются обязанности сторон и т. п.); конкретизируются вопросы для последующего решения, а также выделяются нерешенные проблемы.

Факторы, влияющие на повышение эффективности проведения деловых бесед:

· отделение человека от проблемы;

· концентрация на интересах, а не на позициях;

· изучение вариантов, которые могут удовлетворить обе стороны;

· поиск объективных критериев оценки;

· нужно помнить, что деловая беседа - это взаимодействие, а не действие;

· деловая беседа проводится с определенной целью, но каждая сторона при этом преследует свои цели;

· соблюдение последовательности этапов проведения деловых бесед и рефлексия переговорного процесса.