Сравнение жесткого и мягкого подходов к переговорам

(по Г.Г. Почепцову)

Бесперспективность «жесткого подхода» – борьбы за выигрыш – кроется в том, что, во-первых, выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой, а во-вторых, обе стороны, обладая знанием о возможности проигрыша, будут бороться за выиг­рыш и конфликт может перерасти в затяжной кризис.

«Мягкий подход», где мы ориентированы делать ус­тупки, не является альтернативой. Его очень трудно выдержать психологически, что опять-таки означает невозможность нахождения решения, нужного обоим.

Модель «Гарвардского проекта», получившая так­же название «принципиальные переговоры», базиру­ется на четырех постулатах:

1. Делайте разграничение между участниками пере­говоров и предметом переговоров.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. Настаивайте на использовании объективных кри­териев.

Первое правило заставляет нас быть твердыми в от­ношении проблемы, но мягкими в отношениях с людь­ми, участвующими в переговорах. Переговоры – это в первую очередь эффективная коммуникация.

Второй постулат позволяет заглянуть вглубь меха­низма целедостижения. Ведь главное в переговорах не отстаивание позиции (жестко сформулированных усло­вий, от которых невозможно отойти), а достижение ин­тересов. Работа с интересами оказывается эффектив­нее, поскольку:

• Позиция – это «окаменевший» интерес, интерес, представленный с одного ракурса.

• Любой интерес можно удовлетворить несколькими возможными позициями.

• Позиции содержат гораздо больше интересов (в том числе и ненужных), чем те, которые непо­средственно входят в противоречие.

Третий постулат не вызывает сомнений для дости­жения общих интересов, а последние позволяют соиз­мерять результаты через независимые от сторон кри­терии, что просто позволяет сократить время на споры.