Умение конструктивно вести переговоры

Что это такое?

Конструктивное ведение переговоров — это процесс, в ходе которого зависящие друг от друга люди с различными потребностями, интересами или целями пытаются с помощью правильной тактики переговоров найти приемлемый для всех компромисс. Такие переговоры предполагают возможность споров, существование взаимных выгод, вероятность того, что в ходе их стороны будут оказывать друг на друга давление, а также готовность прийти к соглашению. Конструктивное

ведение переговоров — это необходимая составная часть работы в команде. Фактически, хотя участники команды и имеют одну и ту же цель (т. е. цель команды), временами у них все равно возникают расхождения во мнениях, противоречия и конфликты интересов. В ходе конструктивных переговоров члены команды могут согласовать друг с другом пути достижения командных целей.

Как это применяется?

Чтобы конструктивно вести переговоры, нужно соблюдать следующие

правила.

• Разговор необходимо соответствующим образом подготовить.

• Ищите золотую середину между «жесткими» переговорами (когда победа достигается в ущерб взаимопониманию) и «мягкими» переговорами (когда ради дружбы забывают о собственных интересах). Соблюдайте свои интересы, даже если идете на уступки.

• Следите за сохранением баланса сил и за тем, чтобы не попасть в полную зависимость от другого человека; когда одна сторона явно сильнее другой, переговоры вообще не нужны.

• Слушайте внимательно и постарайтесь поставить себя на место другого человека; попробуйте понять его точку зрения и то, к чему он стремится. Скажите: «Я прекрасно понимаю, что вы...». Не забывайте при этом и о своих интересах. Задавайте открытые и при необходимости прямые вопросы, чтобы выяснить, в чем заинтересован другой человек. Также предоставляйте ему адекватную ин-

формацию. Не отвечайте на вопросы, пока не поймете их смысл до конца; просите разъяснений.

• Стремитесь к компромиссу, который устроил бы обе стороны; ищите сходные интересы (взаимные выгоды). Скажите: «Не могли бы мы распределить эту работу таким образом, чтобы каждый из нас...».

• Необходимо сохранять нормальную обстановку и хорошие взаимоотношения; умейте отделить человека от проблемы. Думайте о деле, а не о собственных эмоциях. Концентрируйте свое внимание не на поведении другого человека, а на вопросах, представляющих интерес для обеих сторон.

• Не смотрите на вещи только с одной точки зрения, не настаивайте на своем так, будто вы ни за что не пойдете ни на какие уступки. Боевой настрой и навязывание своей точки зрения редко приводят к хорошим результатам.

• Выбирайте из нескольких вариантов и пользуйтесь для этого объективными критериями, одобренными обеими сторонами.

• Старайтесь не отклонять напрямую предложение другой стороны; сначала укажите на положительные моменты и дайте понять, что вы их оценили. Выслушав какое-либо предложение, не пытайтесь сразу сделать встречное; прежде отреагируйте на полученное сообщение, задав какие-нибудь вопросы, а потом постарайтесь представить свое предложение как дополнение к тому, что вы услышали.

• Следите за подаваемыми вам другим человеком вербальными и невербальными сигналами, потому что так вы можете узнать, какие моменты он считает важными, а какие — второстепенными.

• Запаситесь терпением, оптимизмом и дружелюбием; относитесь к другому человеку с уважением и стремитесь к тому, чтобы вы оба испытывали только положительные эмоции.

• Подводите итоги; это дает возможность выявлять все оставшиеся проблемы, недоразумения или расхождения во мнениях. К тому же подведение итогов предполагает заключение конкретных договоренностей, а это позволяет сделать обсуждение последовательным и упорядоченным.