Вопрос № 36

Подготовка, сущность и назначение бизнес-плана

Методы выбора и анализа товаров и рынков при разработке бизнес-плана

Выбор товара и конкурентной стратегии

Основная часть бизнес-плана начинается с раздела, в котором описы­ваются те товары или услуги, которые будут предложены покупателям и ради производства которых задумывается весь проект.

Но как выбрать товары или услуги, которые должны стать основой бизнеса и обеспечить организации устойчивую конкурентоспособность?

Пытаясь разобраться в хитросплетениях конкурентной борьбы на ин­тересующем рынке, полезно иметь в виду, что, как правило, эта борьба определяется пятью основными факторами:

- рыночной силой и крепостью позиций, которыми обладают постав­щики сырья и комплектующих изделий;

- рыночной силой и крепостью позиций, которыми обладают покупате­ли готовой продукции;

- стремлением фирм других отраслей привлечь покупателей к покупке производимых в этих отраслях товаров-заменителей (субститутов);

- открытостью рынка для новых конкурентов, возможностью и степе­нью легкости их появления на рынке;

- соперничеством между конкурирующими на данном рынке продавца­ми товаров.

Оценка рынка сбыта

Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана, и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих и инве­стиционных проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Процесс исследования рынка включает три этапа.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, то есть общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а глав­ное - экономических, в том числе:

- от уровня доходов (или заработков) потенциальных покупателей;

- структуры их расходов (в том числе сумм сбережений или инвестиций);

- темпов инфляции;

- наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назна­чения и т. д.

Оценка конкурентов

Естественно, что при оценке рынка сбыта невозможно абстрагироваться от информации о возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту представления о рыноч-' ной конъюнктуре и, соответственно, продуманность проекта.

Оценивать конкурентов необходимо предельно трезво, но указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.

Обоснование и анализ стратегии маркетинга будущей продукции

Основные элементы плана маркетинга

Основными элементами плана маркетинга являются:

- схема распространения товаров;

- ценообразование;

- реклама;

- методы стимулирования продаж;

- организация послепродажного обслуживания клиентов (для техниче­ских товаров);

- формирование общественного мнения о вашей фирме и товарах.

Основные элементы обоснования политики ценообразования

Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары вклю­чает как минимум шесть этапов:

- постановку задач ценообразования;

- определение спроса на товары;

- оценку издержек;

- анализ условий достижения безубыточности;

- проведение анализа цен и товаров конкурентов;

- определение окончательной цены и правил ее будущих изменений.

Основные аспекты организации производственной деятельности

1. Обоснование плана производства. Основные вопросы, на которые нужно ответить в этом разделе бизнес-плана, состоят в следующем:

- где будут изготовляться товары - на действующем или вновь созда­ваемом предприятии?

- какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?

- где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие изделия?

- какова репутация поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

- предполагается ли производственная кооперация и с кем?

- возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

- какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

- возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данные раздела бизнес-плана "План производства" желательно обос­новать на перспективу в два-три года, а для крупных предприятий - на четыре-пять лет вперед.