вопросы: А) Определяет ли мастерство одной из сторон исход сделки, если их силы равны?
Б) Определяет ли разница в мастерстве участников исход сделки, если обе стороны обладают одинаковой силой?
результат 1. Чем выше мастерство участников переговоров, тем большего успеха они достигают. Оценка участника коррелировала с его результатом*.
При равной силе мастерство ведения переговорного процесса оппонентов определяет окончательный исход переговоров. Самые лучшие добиваются наиболее высоких результатов. На рис. 1 показано, что умелые истцы при условии равной силы сторон получали 518 тыс. долларов, а неопытные вынуждены были довольствоваться средней суммой — 198 тыс. долларов.
результат 2. Чем больше разница в мастерстве между оппонентами, тем больше выигрывает у противника, обладающего такой же силой, более умелый оппонент.
Умелые игроки переигрывают неумелых при условии, что обе стороны обладают равной силой. Если же опытным людям повезет и им будет противостоять человек со значительно меньшими возможностями, они выступают еще успешнее.
|
|
МАСТЕРСТВО И УСПЕХ ПРИ НЕРАВНЫХ УСЛОВИЯХ СИЛЫ – РЕЗУЛЬТАТЫ
вопросы: А) Определяет ли исход сделки мастерство участника переговоров при неравной силе позиции оппонентов?
Б) Определяет ли разница в мастерстве исход сделки, если оппоненты обладают неравной силой?
результат 1. Обладающие сильной позицией истцы лишь немного более результативны, чем неумелые истцы, тоже обладающие сильной позицией.
Они выступают в переговорах почти одинаково успешно. Рис. 1 показывает, что первые получили
в среднем 498 тыс. долларов, а вторые — 429 тыс. долларов. Разницей можно пренебречь:
результат 2. При равной силе различия в мастерстве не играли существенной роли в конечном результате, однако прослеживаются следующие тенденции:
а) чем меньше мастерство неумелого участника, обладающего более сильной позицией, чем противник, тем больше он эксплуатирует свое преимущество;
б) чем выше мастерство умелого участника, обладающего более сильной позицией, чем противник, тем более он снисходителен к нему.