вопрос: Может ли умелый оппонент оценить желания противника точнее, чем менее умелый?
результат 1. И те и другие участники переговоров не могут точно оценить желания противника. И те и другие оценивают желания оппонента, основываясь на собственных желаниях*.
Даже когда опытный человек пытается оценить на мерения и желания другой стороны, это ему не удается, так как он оценивает ситуацию с позиции своих личных желаний и намерений. Соответствие между желаниями самих оппонентов и тем, что они думают о желаниях своих противников, очень велико. Мнение, бытующее среди людей, работающих в области переговоров, что профессионал знает, чего на самом деле хочет его оппонент, не подтвердилось.
ВРЕМЯ, ЗАТРАЧЕННОЕ НА ПЕРЕГОВОРЫ, - РЕЗУЛЬТАТЫ
вопрос: Влияет ли на успех переговоров затраченное на них, время?
результат 1. Очень короткие переговоры приводят к экстремальным результатам*.
результат 2. Согласие достигается незадолго до срока окончания переговоров*.
Значительное число договоров заключалось в последние пять минут. Установление лимита времени, несомненно, ускоряет заключение соглашения.
результат 3. При особенно быстрых соглашениях выигрывают, как правило, умелые участники.
Хотя наших материалов недостаточно для окончательных выводов, мы четко прослеживаем:
мастера своего дела более успешно заключают быстрые сделки. Необходимы дальнейшие исследования, если мы хотим выяснить, побеждают ли опытные участники во время длительных переговоров.