Иногда нелогичное и нерациональное поведение во время переговоров дает хорошие результаты. Несколько лет тому назад мне надо было покрасить дом, и три компании предложили свои услуги. Ознакомившись с рекомендациями, я решил, что лучше всего выполнит работу тот, кто запросил за работу меньшую сумму денег. Во время подписания контракта этот человек повел себя странно: он отказался выполнять работу без предоплаты. Любой человек, обладающий здравым смыслом, считает, что нельзя расплачиваться за работу до ее окончания, особенно если имеешь дело с небольшой компанией. Тем не менее маляр настаивал. Пять дет тому назад его втянули в затянувшийся судебный процесс. После этого он категорически не желал попасть в сходную ситуацию, и никакие отзывы о клиентах не могли переубедить его. Больше того, он сказал, что всех его бывших клиентов устраивала предоплата, и они были довольны его работой, поэтому он не понимает, почему я не доверяю ему. Для большей убедительности маляр предложил мне выбрать пять случайных имен в его рабочей тетради и поговорить с ними. Должен сказать, что все бывшие клиенты были довольны работой этого мастера. В конце концов я подписал контракт и получил прекрасно выкрашенный дом.
|
|
Не существует железного правила, что участники переговоров обязательно должны уметь логически мыслить. Даже имея самые лучшие намерения, трудно отделить факты от эмоций, от интуиции. Нерациональное поведение может оказаться тактически оправданным, если одна из сторон: 1) может быть уверена, что ее оппоненты понимают, что именно они могут приобрести, достигнув соглашения, и 2) может доказать оппонентам, что они эмоционально убеждены в разумности их «иррациональных» позиций. Логически мыслящий оппонент, который верит, что его противник эмоционально вовлечен в сделку, предпочтет воспользоваться некоторыми преимуществами этого положения, а не отказываться от них.