Изменения (мнений, решений, позиций и т. д.) могут произойти, только если сообщение понято и принято. Принятие подразумевает, что человек считает информацию относящейся к делу и одобряет ее. То есть слушатель, от которого ждут изменений, должен обладать достаточным умом, чтобы понять сообщение, и мотивацией, которая предрасполагает к тому, чтобы его принять. Многие не понимают, откуда берутся люди, которым можно продать практически все что угодно. Психологи объясняют, что это тип людей, имеющих достаточные способности для понимания и оценки, но обладающих чрезмерно развитым зрительным воображением. Они сразу же представляют себя с новой вещью в руках и не могут удержаться от покупки.
Агенты по продаже пылесосов знают, что некоторых покупателей неудержимо влечет к тому, чтобы купить дорогой пылесос с приспособлениями, которыми они никогда не будут пользоваться.
Одна из целей переговоров заключается в том, чтобы оказать влияние на оппонента и убедить его отказаться от своей точки зрения в пользу точки зрения противоположной стороны. Конечно, нас не может удовлетворить только изменение мнения,эмоциональное отношение или восприятие оппонента. Тем не менее эти факторы достаточно важны и являются необходимой предпосылкой к изменению поведения. Люди стремятся совершать поступки, соответствующие их представлениям и мнениям.
Мы рассмотрели элементы, из которых состоит процесс убеждения. Теперь у нас появилось больше возможностей разобраться в личностных различиях между теми, кто изменяет свои мнения, и теми, кто этого никогда Не делает. Умело преподнесенное сообщение может изменить точку зрения даже самых закоренелых упрямцев, которые упорно придерживаются только своего мнения. Напротив, достаточно небольшого давления, чтобы вынудить доверчивых людей изменить свою позицию.
ЛИЧНОСТНЫЕ характеристики тех,