Заключение. Всестороннее планирование переговорного про­цесса непременно должно включать и системати­ческое планирование процесса убеждения

Всестороннее планирование переговорного про­цесса непременно должно включать и системати­ческое планирование процесса убеждения. Извест­но, что у некоторых людей сила убеждения связана со свойственной им интуицией. В то же время для большинства из нас самый надежный путь к успеху заключается в том, что мы хорошо владеем матери­алом, знаем, чего хотим, и последовательно проду­мываем, что именно надо делать для достижения желаемого. Модель убеждения была сконструиро­вана как вспомогательное средство для тех, у кого интуиция далека от совершенства.

В старинном румынском проклятии говорится: «Чтобы ты знал, какой ты умный, а другие не зна­ли». В результате проведенного нами анализа мы пришли к выводу, что смысл искусства убеждения состоит в умении своими словами и действиями заставить других захотеть поступать в соответствии с вашими желаниями. Изложенные в этой главе соображения не могут гарантировать успеха: нельзя быть уверенным, что ваши идеи будут воспри­няты оппонентами. Однако в случаях, когда ин­струменты убеждения не используются, дела могут пойти хуже, чем без них.

ПРИВИВКИ ПРОТИВ ВЛИЯНИЯ

Это очень зловредное животное: когда на него нападают, оно защищается.

Неизвестный автор

Можно ли выработать иммунитет против влия­ний? Результаты целой серии хитроумных экспериментов привели психолога Вильяма Дж. Макгира к выводу, что можно.

Биолог добивается выработки иммунитета, вводя в организм пациента ослабленный вирус; в ' дальнейшем он может противостоять атаке настоя­щего вируса. Макгир рассуждал, что он может предложить различные линии поведения для за­щиты от внешнего влияния и затем проследить, какая именно защита оказалась самой эффектив­ной. План его был очень прост: 1) найти простыe утверждения, в которые все верят; 2) предложить

убедительные доводы в защиту этих утверждений человеку, который в них верит; 3) предложить убе­дительные возражения против этих утверждений; 4) измерить степень изменения мнений.

Не так просто сформулировать утверждения, которые ни у кого не вызывают сомнений. Суще­ствуют утверждения, справедливость которых на­столько очевидна, что большая часть людей вос­принимает их как нечто само собой разумеющееся. Среди них встречаются такие трюизмы, как: «Если есть возможность, надо чистить зубы после каждо­го приема пищи»; «Психические заболевания не заразны» или «Необходимо ежегодно проходить флюорографию, чтобы распознать туберкулез на ранней стадии». Макгир подготовил эксперимент, в котором последовательно и систематически оспаривались эти трюизмы.

Испытуемые были разделены на три группы. Первой группе было предложено сформулировать аргументы в защиту некоего утверждения. Вторая группа должна была привести не менее убедитель­ные возражения против этого же утверждения. За­дание третьей группе было «двойным»: объединить аргументацию в «защиту» утверждения и «против» него.

После предварительной подготовки была про­ведена дискуссия, во время которой каждое утверждение оспаривалось с помощью убедительных контраргументов, и далее были оценены степени изменения мнений в каждой группе. Вот что выяс­нил Макгир:

1) Двойной вариант, предложенный третьей группе, оказался самым эффективным. Убеж­денность в справедливости своего мнения усиливается, если: а) человек приводит аргу­менты в защиту утверждения и б) отвергает аргументы своих оппонентов.

2) На втором месте оказалась вторая группа. Когда защитник утверждения разбивает ар­гументацию своего оппонента, у него выра­батывается иммунитет к изменению мнения.

3) Наименее успешно защищали свое мнение члены первой группы, которые ограничи­вались приведением доводов в защиту своих утверждений, не учитывая мнения против­ников.

4) Если удается убедить человека, что он при­нимал активное участие в формировании мнения, он будет защищать его значительно

эффективнее.

5)Чем больше аргументов приводится в защи­ту утверждения, тем успешнее идет выработ­ка иммунитета против изменения мнения.

6) Иммунитет к внешнему влиянию проявлялся не сразу же после эксперимента, а через несколько дней. При биологической имму­низации также проходит несколько дней, прежде чем вакцина даст эффект. Очевидно, требуется определенное время, чтобы «пере­варить» и освоить аргументы.

Из исследований Макгира следует, что одни способы формирования сопротивляемости эффек­тивнее других и что любое сопротивление всегда лучше его полного отсутствия. Для тех, кто хочет вести переговоры с позиций силы, выводы ясны: делайте себе прививку или расплачивайтесь за то, что отказались ее сделать.