Логистические принципы и свойства, на которых строится логистика распределения. Цели сбыта

Основными принципами логистического моделирования сбыта являются:

♦ системность;

♦ целостность;

♦ иерархичность;

♦ функциональность;

♦ целенаправленность;

♦ управляемость;

♦ адекватность

♦ наблюдаемость;

♦ альтернативность;

♦ комплексность.

Система сбыта — это не произвольное сочетание элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов (подсистем ориентированных на достиже­ние общесистемных целей).

Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств, которых нет ни у одного из составляющих ее элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех наковки, ни отдел сбыта по отдельности не в состоянии осуществить законченный процесс сбыта, т.е. удовлетворить плате­жеспособный спрос покупателей путем максимизации доходов фирмы.

Принцип иерархичности дает возможность осуществить многоуровневую организацию системы сбыта, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами. Последовательная реализация этого принципа пред­полагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема самостоятельна в определении способов и средств ре­шения поставленных перед нею задач.

Принцип функциональности: в логистическом моделировании сбыта всем структурным подразделениям подыскивают функции, а под определенную совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.

Принцип целенаправленности: как процесс моделирования, так и процесс функционирования логистиче­ских моделей сбыта должны быть подчинены определенным целям.

Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по край­ней мере, четыре измерения:

1) экономические цели в целом совпадают с целями фирм и направлены на максимизацию прибыли;

2) количественные цели — рост объемов сбыта, увеличение доли фирмы на определенном сегменте рынка, повышении скорости оборота средств и т.п.;

3) качественные цели — качество обслуживания, надеж ная обратная связь с клиентами, точное знание требовании потребителей и превращение их в цели фирмы;

4) цели развития рассматривают как внутрисистемные цели службы. Неразвивающийся сбыт — это сбыт, обреченный на отставание, «постоянное латание дыр».

Цели сбыта можно распределить по приоритетам. Стратегические включают в себя:

♦ максимальное использование возможности фирмы на все сегментах рынка;

♦ постоянное увеличение объемов продаж при обеспечении оптимальной структуры сбыта с учетом требования рынка и возможностей сбыта;

♦ сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы;

♦ рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платежеспособного спроса.

Текущие цели специфичны для каждой фирмы. Они могут включать в себя такие цели, как ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту сезонной продукции, оживит продажу товара и т.п.

Разовые цели возникают как реакция фирмы на неожи­данно представившуюся возможность увеличить объем сбыта. Разовые возможности важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта.

Принцип управляемости можно интерпретировать как соответствие сложности управляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом.

Принцип адекватности предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов.

Принцип наблюдаемости основывается на том, что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей — от формальных математических до экс­пертных.

Принцип альтернативности подразумевает наличие аль­тернативной системы сбыта в свете меняющихся каналов сбыта и неустойчивости рыночной конъюнктуры.

Принцип комплексности выражается в обязательном ото­бражении в логистических моделях взаимосвязей всех элемен­том системы между собой и внешней средой, взаимного влия­ния друг на друга.

32.К анал распределения и о сновные его характеристики.

Канал распределения — это структура, формируемая независимыми партнерами, участвующими в процессе предоставления товаров и услуг потребителям или промышленным пользователям для потребления или дальнейшего использования. Этими партнерами являются производители, посредники и конечные пользователи.

Всего в сбытовом канале можно выделить пять основных потоков:

• поток прав собственности: переход нрава собственности на товары от одной организации к другой;

• физический поток: физическое движение товаров от производителя к конечному пользователю;

• поток заказов: заказы от посредников из канала распределения направляются к производителю;

• денежный поток: покупатели оплачивают счета продавцов через финансовые учреждения;

• информационный поток: передача информации рынку и/или производителю по инициативе производителя и/или посредников.

Посредники обладают различными инструментами, которые позволяют им выполнять функции распределения с меньшими финансовыми затратами, чем это мог бы сделать потребитель или производитель. Это особенно заметно в сфере потребительских товаров, так как в этом случае мы имеем дело с большим числом географически рассредоточенных потребителей.

Распределительный канал — это структура, объединяющая внутренние под­разделения организации с внешними посредниками, через которых осуществляется продажа товаров.

Количественные характеристики распредели­тельных каналов:

• уровень канала;

• длина канала;

• ширина канала;

• мощность канала.

И длина, и ширина каналов характеризуется числом посредников на любом этапе реализации продукции (например, количество всех оптовых фирм, закупающих товары у производителя), рассматриваемых в вертикальном (ширине канала) или горизонтальном (длина канала) разрезах.

Мощность канала характеризуется количеством продукции (в стоимостном или натуральном выражении в случае ее однородности), продвигаемой через него.

Уровень канала (главная характеристика) — это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственника на него к конечному потребителю.

33.Функции канала распределения.

• транспортировка: перемещение товаров ближе к потребителям или промышленным пользователям;

• разделение крупных партий на более мелкие: предоставление товаров в количестве или объеме, наиболее соответствующем покупательским привычкам потребителей;

• хранение: предоставление товаров в момент покупки или использования, что отчасти избавляет производителя от необходимости хранить готовую продукцию на собственных складах;

• сортировка: действия по созданию наборов взаимодополняющих товаров, адаптированных для использования;

• контакты: установление персональных отношений с удаленными и многочисленными потребителями;

• информирование: сбор и распространение информации о потребностях рынка, товарах и условиях торговли;

• продвижение: продвижение товаров посредством рекламы и стимулирования сбыта в местах покупок.

В дополнение к этим основным функциям посредники также осуществляют кредитование, предоставляют гарантии, обеспечивают доставку, ремонт, обслуживание и т. д. Главная экономическая функция каналов распределения заключается в ликвидации несоответствия, существующего между спросом и предложением.

В процессе выполнения вышеуказанных функций между сторонами — участницами обмена возникают дистрибьюторские потоки. Часть из них направлена вперед, к потребителю (права собственности, физические товары, продвижение), часть — в обратном направлении, к производителю (заказы и оплата), третьи же имеют двустороннюю направленность (информация).

Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель само­стоятельно выполняет эти функции, то возрастают его издержки, и, следовательно, увеличивается цена товара. Если выполнение некоторых функций будет возложено на посредника, издержки и цены производителя будут более низкими. Однако посредни­ки и сами увеличивают цены, чтобы покрыть свои издержки. В процессе разделения труда выполнение различных функций может быть возложено на различных участни­ков канала распределения. Это позволяет добиться наиболее эффективного и продук­тивного выполнения отдельных функций, в результате чего целевому рынку предлага­ется необходимый ассортимент товаров.