Пример: «Ваше возражение относится к другой ситуации. В нашем случае.»

· Последовательно подменяйте некоррект­
ные замечания критически настроенного
оппонента своими вопросами.
Пример: «Эта мысль лишь косвенно каса­
ется нашей темы "Операционная деятель ность" а подлинный вопрос с точки зрения компании заключается в том, что...»

· Развивайте вопросы и замечания оппонен­тов в нужном вам направлении. П римеры: «Вы мимоходом затронули очень важную тему, ключевой вопрос в данном случае...»

«Интересное возражение с точки зрения Постороннего человека, а наших акционе­ров прежде всего интересует...»

· Отвергайте замечания, возражения, реп­лики, указывая на их несоответствие об­суждаемой теме.

Примеры: «Это второстепенный погранич­ный случай. Давайте в конце концов обсу­дим...»

«Это возражение не по теме, поскольку мы сейчас говорим о...»

· Заставляйте оппонентов сужать смысл не­конкретных замечаний и вопросов, настаи­вая на определении понятий и терминов. Примеры: «Чтобы мы могли учесть ваше воз­ражение, попрошу вас предварительно по­яснить, что вы понимаете под управлением процессами и его рамочными условиями...» «Слово "совесть" многозначно. Будьте лю­безны, уточните понятие "ответственность

перед собственной совестью" в данном контексте!»

· Давайте оценку вопросам и полемическим репликам оппонентов. Примеры: «Простите, но это типичное воз­ражение бизнес-консультанта, давайте займемся непосредственно вопросами внедрения!»

«Извините, данный вопрос наших акцио­неров заведомо не интересует. Они...»

· Настаивайте на конкретизации — в инте­ресах остальных участников обсуждения— утверждений и возражений общего харак­тера, причем не задавайте встречного вопроса, а используйте повелительное на­клонение.

Пример: «Конкретизируйте/уточните, по­жалуйста, свой вопрос для присутствую­щих!»

· Возражая оппоненту, указывайте ему на некорректность полемических приемов и нечестность намерений. Пример: «Это пренебрежительное замечи- -ние в действительности игнорирует...»

· Классифицируйте возражения и критичес» кие замечания с точки зрения имеющегося; контекста.

Пример: «Герр Мусгерманн, вы опять изла­гаете другими словами то же самое. Но ведь мы это уже подробно обсуждали и доско­нально всё выяснили. Повторяю, у нас...»

· Пресекайте, отводите, интерпретируйте в контексте полемические дополнения. Пример: «Ваш полемический выпад вновь затрагивает лишь один несущественный аспект единой комплексной стратегии на­шего предприятия, и коль скоро об этом зашла речь, я прежде всего повторю: наша единая стратегия включает...»

· Расхваливайте компетентность оппонента, поставившего некорректный вопрос. Пример: «Ведь вы, как опытный менеджер, знаете, что это возражение носит чисто теоретический характер...»