Принятие решения о покупке

В процессе принятие решения о покупке выделяют следующие этапы.

Замысел покупки имеет 3 характеристики: степень конкретности, устойчивость, эмоционально-психическая окраска.

Переживание проблемной жизненной ситуации и появление общего замысла покупки побуждает потребителя собирать информацию. Качество полученной информации оценивается ее полнотой, достоверностью и достаточностью. Полнота информации определяется сложностью проблемы, характером покупки, личностными особенностями покупателя. Большим доверием у потребителя, как правило, пользуется информация, полученная из круга непосредственного общения. Следующим этапом в принятии решения о покупке является оформление многовариантного покупательского замысла.

Предпоследний этап – выбор окончательного варианта, принятие окончательного покупательского решения, который заканчивается осуществлением покупки.

Рассматривая конкретный вариант покупательского решения, потребитель последовательно анализирует все его компоненты.

• Марка (вид, сорт) товара
• Приемлемый ценовой коридор
• Возможное место покупки (удобство расположения, уровень сервиса, отзывы знакомых об этом магазине, собственный опыт посещения);
  предпочитаемый изготовитель (известность фирмы, престиж, надежность, личный опыт использования товара);
• Выбор продавца
• Время покупки

По отношению к знакомым товарам у потребителя складывается ощущение «пороговой» цены. Цены, которые оказываются выше верхнего порога и ниже нижнего ведут к сокращению спроса.

Заниженная цена товара – недоверие к качеству продукта. Сказывается и то, что заниженная цена воспринимается, как отсутствие имиджа товара.

Психологическая фиксация цены в достаточной степени зависит от воспринимаемой глазами цифры. Внимание человека согласно европейской системы обучения нацеливается прежде всего на первую цифру. Уменьшение цифры, например, на единицу (с добавлением 10 долей, что фактически означает минимальное сокращение цены).

Личность потребителя: ценности, взгляды и установки потребителя.

Зарубежные исследователи (Мурадян и Оливер, 1996) занимались исследованием связей между мотивами шопинга и особенностями личности.