Зачем мы этим занимаемся

Как уже упоминалось, идет массовый перевод в НПФ. Зачем? это уже вопрос к наставникам, но самое главное другое. Здесь находится огромное количество денег, и фонды хорошо платят агентам за договора ОПС. Даже по 600р и больше. И при этом ты сам с клиента не берешь никаких денег! Чтобы получить 10% комиссии с товара, нужно продать на 6000р! Поэтому это один из несложных способов заработка денег.

На начальном этапе, когда у тебя еще нет хороших навыков руководителя и сложно построить структуру, этот метод очень хорош, ты можешь сделать 60 договоров ОПС за месяц и получишь свои 42000р. Даже если в два раза хуже, 21000р это очень круто! Где без образования платят такие деньги? Работая 3 часа в день?!

За 2010 год было переведено из Пенсионного Фонда России (ПФР) в НПФ 4 миллиона человек! Осталось еще 60 миллиона, время летит, и скоро, когда об этом узнают все, это просто вымрет, а сейчас надо рвать когти и действовать.

С самого начала пока у тебя нет опыта, тебе в повышение твоей эффективности помогут наставники и, стратегии, описанные в книге.

ЧТО ТАКОЕ КВАРТИРНЫЙ МЕТОД?

К тебе домой когда-нибудь приходили и что-то предлагали? Или приносили письмо или пытались дать какую-то рекламную продукцию? Это люди, которые ходят по квартирам и продают.

Квартирный метод – это когда ты зашел в совершенно левую квартиру, залечил клиента, и он подписал договор прямо на месте. Здесь хорошо работает статистика, ведь на сотню квартир, попадется хоть один человек, у которого будет хорошее настроение и он купит что-нибудь или возьмет даром. Здесь все дело в статистике. За день Я обходил по 300 квартир, из них открывали в 100 (некоторых нет дома), 80 пускали на порог, 50 меня слушали 8-10 заключали ОПС. Вроде все просто бей статистику и все тут. Но, как ты понимаешь, чем лучше твои навыки, тем лучше статистика, и у каждого она своя. Метод так эффективен, потому что, люди привыкли, что если проходит перепись или письма из пенс. Фонда приходят, то ходят и что-то раздают или выдают. И если ты заходишь и начинаешь общаться, давишь на проблему, отвечаешь на возражения, то спокойно заключаешь сделку. Мне говорили, что если бы Я сразу сказал, зачем пришел, меня бы не пустили. Ну это понятно)

Здесь мы подходим с другой стороны, если мы сразу скажем: «Добрый день, хотите заключить договор ОПС?» Ни одного в день, не сделаете 100%. Скорее всего ни одного в неделю. Мы идем в обход, говорим, что клиента надо проинформировать и выдать ему договор ОПС, именно выдать, а не заключить. И он нас слушает, попадает под влияние наших чар и сам хочет перевестись.

Скажу, что если Я попадаю на порог квартиры, Я на 80% уверен, что заключу сделку. И часто так и бывает. Статистика 80%.

Потому что Я уверен, что могу ответить на любой вопрос и снять любое возражение. Лишь 20% моей эффективности зависит от самого клиента, насколько он адекватен.

ПОЧЕМУ ПО КВАРТИРАМ

ЛУЧШЕ ЧЕМ ПО ЗНАКОМЫМ?

Давай представим, ты хочешь заработать сотню штук в месяц, для этого нужно лишь по 5 ОПС ежедневно. Ты назначаешь встречи со своими знакомыми и друзьями. Ты назначил 8 встреч в одном месте.

С 18:00 до 18:30 ПЕТЯ

С 18:30 до 19:00 МАША

С 19:00 до 19:30 КАТЯ

С 19:30 до 20:00 ВАСЯ

С 20:00 до 20:30 ВАЛЕРА

С 20:30 до 21:00 ТИМУР

С 21:00 до 21:30 САША

С 21:30 до 22:00 ЛЕША

Вроде бы выглядит красиво! Но… Не все придут во время; с некоторыми нужно посидеть часок другой, «Я что!? На другой конец города тащился из-за 30 минут?»; некоторые не придут, и все также статистика. Два не пришло, три опоздало и пришлось объяснять им двоим, один согласен, другой на отрез нет, в результате слил первого. Некоторые не согласились, не снял возражения. В итоге Три договора ты сделал! Поздравляю! А можешь каждый день назначать по 8 встреч? Знакомых хватит? Есть, конечно, еще рекомендации, с ними статистика еще хуже. И встречи не каждые пол часа, а каждый час! В итоге четыре встречи, один не пришел, один отказался, два ОПС! Класс!

Этот метод тоже очень хорош, Я не спорю! Я просто предлагаю автомат на замену револьверу. При хорошем владении техникой ты можешь стрелять из револьвера и пять патронов пускать в цель. А из автомата стреляй хоть сто патронов! Всю обойму разряди, но случайно цель ты заденешь. Главное стрелять в ту сторону)))

Берем 2 дома, по 5 подъездов, в подъезде 20 кв. итого 200 квартир. 5 договоров делаем спокойно. Сколько это денег лучше не спрашивай! При оплате по 600р, в день ты зарабатываешь 3000р. Ну а если ты настроен серьезно, и сделаешь объем больше 120, то они будут оплачиваться по 750р, в день 3750р. Ну как?

Метод рекомендаций тоже классный и эффективный. И если ты хочешь работать по нему, это твой выбор. Ну как быть, если тебе от 18 до 21 года?

Все твои знакомые вероятнее всего такого же возраста. Или ты приехал с другого города, учишься в универе, и все твои знакомые малолетки, и есть пара теток у тебя знакомых, которых ты боишься запороть.

Лично меня «квартирный метод» просто спас. Я бы, во-первых, не написал эту книгу, а во вторых, сидел бы у мамы и сосал палец, или еще хуже работал бы на обычной работе кладовщиком или хуже. Или изучал в университете «дескриптор внутрисистемного фигуративного синтеза» или теорию «Образования эктоплазмы в космической пыли». Но, слава Богу, у меня есть наставник, который открыл для меня Америку, еще раз спасибо тебе Азамат.

Короче, если ты 18-тилетний пацан, который приехал с другого города и ничего не знает, то квартирный метод, тебе просто доктор прописал. А потом, если хочешь, переключись на рекомендации, когда появятся знакомые. Но скажу, что у людей постарше квартирный метод работает очень круто. Есть одна тетка у нас в Уфе, за 2 часа делает по 6-8 штук. Ей 56 лет и берет она исключительно возрастом. Люди ей верят, так как ей уже за полтинник. Но с техниками у нее жесткие проблемы…

КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

В фонде по пальцам пересчитать тех, кто реально умеет продавать корпоративно. Есть конкретные методики и правила корпоративных продаж. В Стальфонде прекрасно знают, что это прекрасно умеет делать Сергей Суханов. Но есть один маленький нюанс в корпоративных продажах. Если ты студентик или студентка, в общем тебе меньше 25, то тебе еще слишком трудно продавать корпоративно. Возрастом ты взять никак не можешь, и тебе нужно нереально круто разговаривать и выглядеть. Чтобы суперкруто выглядеть нужно кучу денег. Где их взять? Заработать. Чтобы научиться круто выступать и говорить с нуля, нужно потратить пол года или год, а то и больше.

То есть год сидеть без зарплаты, если ты не хочешь ходить по хатам.

Если тебе за сорок, то тебе гораздо проще этому научиться. Но лично Я ничего не могу сказать про обучение этого метода. Так как Я особо не работал в корпоративных продажах.

Помню было дело, у нашей сотрудницы был знакомый руководитель супермаркета. И так как она не знала как проводить презентации, ее провел Я. Прибыль договорились делить пополам. Я провел презентацию на 10 минут, для 25 человек. С утра все сонные и всем на все плевать. В общем сделали в наглую 25 договоров. Тогда еще работали с Европейским фондом. А вот теперь анекдот. Через два дня 16 человек отказалось с диким негативом. Пошел глухой телефон от родственников клиентов. Типа негосударственный и тд. Теперь то Я знаю в чем была ошибка, но тогда мы забили на корпоративные продажи. Корпоративные продажи это на самом деле круто если ты это умеешь. Заключить 200 договоров за 4 дня, это крутой уровень, но до него надо дойти.

Все что написано выше сугубо мое личное мнение, и не обязывает думать и относится плохо к корпоративным продажам.

УВЕРЕННОСТЬ. ЭТО ВСЕМ НУЖНО!

В этом методе уверенность просто необходима, уверенность в том, что это необходимо каждому, ну в принципе так оно и есть. Если даже клиент переведет свою накопительную часть в НПФ на три года позже, а не сейчас, то он потеряет кучу денег, и его пенсия уменьшится. Почему? Взглянем на график

Это называется капитализация, т.е. начисление процентов на проценты. Ты положил 100 000р в банк по 10% годовых. На следующий год, там уже 110 000р. Ты решил их оставить, и на следующий год на них начислят ни 10 000р, а 11 000р. Дальше, еще больше. Через 20 лет эти 100 000р превратятся в миллион рублей. Вот чудо капитализации. И за последние пять лет, там набежит огромная сумма. Но если бы не последние 5 лет, то было бы гораздо меньше. С накопительной частью все тоже самое. За три года поступит и приумножится огромная сумма и поэтому чем раньше он ее переведет, тем лучше.

Для того чтобы понять, зачем это надо и выработать в себе уверенность, разберись хорошо в теме. Почитай историю возникновения этого, послушай вице президентов фондов, посмотри разные видео «вконтакте» или еще где-нибудь, и ты поймешь масштаб всей этой темы.

Но так как книга не о том, что такое НПФ и ОПС, то долго на этом останавливаться не будем, на эту тему и так до хрена литературы есть.

НАЧАЛО ОБУЧЕНИЯ

Всему можно учиться. Можно учиться говорить, читать, ходить. Почему нельзя научиться ходить по квартирам и делать по 5 ОПС в день? Я, откровенно говоря, скажу, что Я сам не умел, правильно это делать, и научился этому пройдя, тернистый путь практики. И пишу Я эту книгу, чтобы сэкономить тебе драгоценное время. Тебе уже не понадобится тратить столько времени на тренировки, сколько мне. И, скажу честно, Я искренне завидую тебе, потому что Я не потратил бы столько дней на обучение, если бы у меня была такая книга, такой самоучитель, как этот!

Что самое главное в заключении договоров ОПС?

Первое – это признать что это жизненно необходимо всем как воздух, и что ты врач у которого есть лекарство от самой страшной болезни – нищеты. Ты доктор, помогающий людям.

Вот с чего нужно начать! Правильное убеждение запомни его: «Я помогаю людям. И если Я врач, знающий дело, выписываю лекарство и говорю, что его надо принимать, а человек говорит, что подумает или т.д. - то это его выбор, Я протягиваю руку, но если человек на отрез не хватается, то это его дело» Я не говорю о возражениях, Я говорю о абсолютно неадекватных клиентах, которые под дулом пистолета не согласятся, в силу своих тараканов в голове.