1.1.1. Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры).
1.1.2. Установите вашего возможного партнера:
- получите необходимую информацию о партнере (его надежности, опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т.п.).
1.1.3. Выявите наличие альтернатив данным переговорам.
возможно ли? | |
решить проблему самостоятельно | решить проблему с другим более выгодны партнером |
1.1.4. Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки
нет да
- в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства, какие-либо еще?);
- сформулируйте задачи экспертам, указав сроки.
1.1.5. Проведите содержательный анализ проблемы (при необходимости совместно с экспертами):
- каковы ваши интересы?
- каковы возможные интересы партнера?
- насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы)?
- определите область совпадения и расхождения интересов.
Планирование переговоров
1.2.1. Планирование содержательных аспектов переговоров.
|
|
1.2.1.1. Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию):
- ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы):
а) получить информацию о партнере;
б) дать информацию о себе;
в) заключить соглашение;
г) продлить имеющееся соглашение;
д) пересмотреть ранее заключенное соглашение;
е) внести коррективы в имеющееся соглашение;
Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.
- как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач и ваших целей).
Внимание: | разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в реализации целей, например, сначала - получение информации о партнере и сообщение информации о себе, затем - заключение соглашения. |
1.2.1.2. Проведите экономические и финансовые расчеты.
1.2.1.3. Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, по технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.п.).
1.2.1.4. Определите возможные варианты решения.
Внимание: | не следует искать единственно правильный вариант, каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами: |
- выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты;
- проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера;
- возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшая их для партнера:
___________I____________
I I
Нет да
- какие?
- за счет чего?
1.2.1.5. Сформулируйте ваши возможные предложения и их аргументацию (предложения должны отвечать тому или иному варианту решения).
Внимание: 1) старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например, стандартный уровень цен);