участники- друзья | участники - противники |
цель - соглашение | цель - победа |
делать уступки для культивирования отношений | требовать уступок для продолжения отношений |
мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы | жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы |
доверять другим | не доверять другим |
легко менять свою позицию | твердо придерживаться своей позиции |
делать предложения | угрожать |
искать решение, на которое ОНИ пойдут | искать решение, на которое ВЫ пойдете |
настаивать на соглашении | настаивать на своей позиции |
избегать состязаний воли | пытаться выиграть состязание воли |
поддаваться давлению | применять давление |
допускать потери ради соглашения | требовать уступок в качестве платы за соглашение |
ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
(совместный с партнером анализ проблемы)
-участники вместе решают проблему;
-цель - разумный результат, достигнутый эффективно;
-отделить людей от проблемы;
-придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем;
-продолжать переговоры, независимо от степени доверия;
-концентрироваться на интересах, а не на позициях;
-анализировать интересы;
-разработать ряд вариантов: решать позже;
-настаивать на применении объективных критериев;
-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли;
-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению.
|
|
Тактические приемы
ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ | ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ |
1) принятие практически любых предложений партнера; | 1) завышение первоначальных требований; |
2) значительные уступки; | 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; |
3) прямое "открытие своих карт". | 3) вымогательство; |
4) постановка партнера в безвыходную ситуацию; | |
5) ультимативность требований; | |
6) угрозы; | |
7) выдвижение требований по возрастающей; | |
8) "салями"; | |
9) дача заведомо ложной информации (блеф); | |
10) отказ от собственных предложений; | |
11) двойное толкование. |