Начало переговоров

Для начала переговоров в основном характерны некоторые ритуальные действия, такие как знакомство, обмен визитками, общие вопросы про здоровье, самочувствие, либо дела компании. Суть ритуала - разрядить напряжение, вызваное тем, что стороны иногда опасаются друг друга, и почти всегда, стараются не открывать первыми свои позиции.

В начале стороны описывают свои позиции, причем, как правило, это описание отличается от самой позиции, т.е. делается попытка занять выгодную позицию. Не злоупотребляйте этим. К примеру, если в вашем бизнесе максимальные скидки в районе 5%, и вы начинаете с цифры 20%, вас не будут серьезно воспринимать. С другой стороны, не делайте предположений на счет чужой позиции. Если к примеру, продавец назначил цену 120.000 $, не предполагайте, что ниже 110.000 $ он не опустится.

Общепринято, что переговорщики предлагают меньше, чем на самом деле готовы заплатить, т.е. просят больше, чем ожидают получить. Исходя из этого, никогда не соглашайтесь на первое предложение, вне зависимости от того, каким привлекательным оно вам кажется. Логично, что ваши первые и ранние предложения, вряд ли встретят согласие. Раннее предложение, если оно звучит как последнее, может просто помешать. Начало переговоров должно быть осторожным. Постарайтесь не оказаться под давлением. Та сторона никак не должна почувствовать, что у вас мало времени, либо вам намного важнее договориться, либо что - то другое.

Когда в начальном этапе переговоров на вас оказывают давление (прямой вопрос, повторный вопрос), на тему раскрытия своей позиции (тем более до раскрытия позиции той стороной), старайтесь избежать этого. Во-первых, говорите условно: "если бы вы могли предложить это, то тогда я бы…". Во-вторых, попробуйте делать вид, что не расслышали вопрос.

При повторном вопросе скажите, что считаете переговорщика большим экспертом, и вам интересна его идея цены, либо других условий. Если та сторона заявила о своих целях раньше вас, считайте, что начало переговоров вы выиграли. Не путайте - позвольте сказать цифры, но не разрешайте им навязать свои правила игры.

На начальном этапе поможет, если запишете вопросы, которые хотите задать. Не воспринимайте НЕТ как ответ. Вернитесь к вопросу (ПОЗЖЕ), спросите снова, спросите по другому.