Движение в сторону уступок

На этом этапе, мы должны "помочь" оппоненту двигаться в нужную нам сторону.

В этом процессе поможет:

1) Сделать общие итоги предварительных этапов, в положительной и утвердительной манере, с обозначенными зонами, в которых ожидаете движение оппонента. Вы должны звучать слегка неуверенно, как бы сомневаясь в том, что сдвиг возможен.

2) Предложить оппоненту на время приостановить переговоры, для получения инструкций из центрального офиса и дополнительных консультаций. У оппонента могут появиться опасения, что пересмотр может пойти "не в ту сторону".

3) Используйте гипотетический подход "а если вы сможете пойти на это, то тогда я …"

4) Предложите, в нужном вам русле, рассматривать определенные позиции в блоке.

5) Подчеркните и сделайте значимыми уступки на которые вы уже пошли.

6) Просто (еще лучше с элементами юмора) скажите, что ваш оппонент хороший человек, и потому вы ожидаете от него шаг навстречу.

7) Начните давить - или сроками, или предложением со стороны конкурента вашего оппонента, или на эмоциональном плане.

Об уступках:

Уступки, это ваш сдвиг в сторону оппонента, с позиции, которую вы раньше занимали и обявили. Уступки (хотя бы с одной стороны) необходимы для достижения договора, иначе бы и повода для переговоров не было. Опытный переговорщик от времени должен напоминать оппоненту этот факт.

В оппонентах надо развивать готовность к уступкам, следующим образом:

- убеждая их, что оставаться только на исходных позициях значит не только сорвать, но и игнорировать переговоры;

- указывая им возможность пойти на уступки, чтобы при этом не потерять лицо;

- указывая на то, что и вы тоже пойдете на уступки.

Не забудьте - маленкая уступка, это хорошая уступка. Отдавая много, развиваете идею в голове оппонента, что на вас просто надо дальше давить, и таким образом можно получить еще и еще. Если вы даже готовы на уступки, не делайте этого без давления и требования оппонента. Всегда держите в уме несколько сегментов, где можете сделать уступки.

Каждый раз, когда делаете уступки, спросите у себя:

1) Нужно ли уступать именно сейчас, или лучше отложить этот момент на потом?

2) На какую уступку я готов пойти? Сколько территории я отдаю, сделав эту уступку? Есть ли у меня после того простор для маневра?

3) Что я получу взамен, сделав эту уступку?

В общем - будьте готовы к уступкам, но не спешите и старайтесь получить больше чем отдаете.

Не забудьте поблагодарить оппонента за уступку, какой бы маленькой она не была.