Этап тестирования

На этом этапе переговоров, стороны излагают свои позиции, стараются выяснить сильные и слабые стороны оппонента, стараются проверить предположения, сделанные на этапе подготовки и планирования. Рекомендуется записать предположения, которые хотите проверить. Пользуйтесь символами, которые оппонент не может так легко понять.

Вашей целью также является выяснить, что подлежит (и соответственно, что не подлежит) переговорам, т.е. есть ли составляющие в которых оппонент не может, либо не хочет, двигаться вам навстречу.

На этапе тестирования молчание может оказаться достаточно полезным и эффективным приемом. Неопытные переговорщики испытывают дискомфорт, им тишина мешает, и они неосознанно могут выдать интересную информацию, даже пойти на лишние уступки, лишь бы избавиться от тишины.

Вообще, идеальная ситуация наступает, когда вы определяете темы и направления, а оппонент говорит намного больше вас. Из психологии известно, что инициатива не у того кто говорит, а у того, кто задает вопросы. Упрощенная схема - спрашивай и слушай, должна быть руководством к действию, если вы потеряли нить.

Когда в данном этапе хотите убедиться в том, что оппонент будет говорить больше, а вам задают много вопросов, постарайтесь:

- ставить под сомнение что - то, что оппонент сказал;

- сделать промежуточные итоги, посмотреть с чем оппонент согласен, начать новую часть разговора с вопросов;

- нарочно не понимать вопрос, а затем смотреть насколько отличается новая формулировка;

- сказать, что для ответа вам нужны дополнительные разяснения.

Дальше вашей целью является приблизить оппонента к своей точке зрения и дать ему понять, что уговорить вас двигатся сильно и быстро с вашей первоначальной позиции будет очень тяжело. Этого можно достичь с помощью следующих приемов:

- ставьте под сомнение исходные предположения, на которых базирует переговоры ваш оппонент;

- ставьте под сомнение представленные оппонентом факты, а даже если согласны с фактами, можете не соглашаться с выводами, которые из них делает оппонент;

- ищите пробелы, разногласия в версии оппонента. Такие можно обнаружить, либо попросив разных членов команды оппонента описать одно и то же, либо спросив несколько раз одно и то же у оппонента;

- предложите вашему оппоненту напрямую или косвенно изменить (смягчить) свою изначальную позицию;

- спрашивайте про полномочия оппонентов, где заканчивается их зона действий, на что должны спросить дополнительные разрешения;

- если оппонент готовился к переговорам на основе полученной от вас информации, на данном этапе, можете предоставить новую информацию, которая заставит его отсупиться от приготовленого сценария;

- представьте свою позицию, четко описав сильные стороны и отодвинув далеко ваши слабые стороны;

- подчеркните, какую выгоду получит оппонент, если найдет с вами общий язык.