2015-07-03
592
Надпись в сенатском кабинете
Линдона Джонсона (1908–1973),
будущего президента США
Задавание вопросов
• Спрашивание разрешения
• Открытые и закрытые вопросы
• Техника «Обнесение загона»
• Перехват инициативы
• Ошибки при задавании вопросов
o Подход издалека
o «Калашников»
o «Как дела?»
o «Вам интересно», «Вы готовы»?
o «Прыжки зайца»
• Информационное и решающее «нет»
• Вопрос «почему?»
• Общие принципы получения нужных ответов от оппонента
o Техника задавания вопросов «Лабиринт»
o Метод Сократа. Получение необходимого ответа «да – нет»
o Формирующий (информирующий) вопрос
• Техника «Воронка»
• Ситуационные вопросы
• Проблемные вопросы
• Уточняющие вопросы (углубляющие)
• Уточняющие вопросы (о важности)
• Уточняющие вопросы (уводящие от ключевого момента)
• Уточняющие вопросы
(провоцирующие на необходимый вам ответ)
• Уточняющие вопросы (о последствиях)
• Уточняющие вопросы (наводящие)
• Уточняющие вопросы (о дополнительных потребностях)
• Уточняющие вопросы (технические, о фактах)
• Извлекающефиксирующие вопросы
• Вопросы – техническое завершение
• Частные случаи
o Техника «Вот вкратце и все»
o Вопросыловушки
• Вопросник для клиента
• Примеры задавания вопросов
o Продажа финансовых услуг
o Продажа финансовых услуг
o Продажа услуг клининговой компании
o Продажа услуг рекламной компании
Спрашивание разрешения
Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы:
– Скажите, как обычно вы набираете персонал?
– Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком, что вам надо?
– Что вы предпринимаете для раскрутки своего сайта?
– А почему вы об этом спрашиваете?
– Как обычно вы мотивируете своих сотрудников?
– Не думаю, что это относится к теме встречи, что конкретно вы хотели мне рассказать?
– Где обычно вы храните свои сбережения?
– А с какой стати я должен вам это рассказывать?
– Что вы хотели бы поменять в системе бухучета вашей компании?
– Ничего не хочу, меня все устраивает, и у меня есть всего 10 минут, давайте не будем тратить его на вопросы, просто озвучьте ваше предложение.
Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью помочь клиенту, и спросите разрешение.
– Для того, чтобы мы смогли для вас подобрать подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов... (короткая пауза) ... Скажите пожалуйста...
(Ещё 4 примерa в полной версии книги)
