Технология задавания вопросов (используемая в основном в продажах), позволяющая вам сделать так, что клиент проговаривает себе сам важные для вас основные моменты.
Основными отправными точками являются:
Принципиальный интерес к вашему предложению
(см. технику «Вбитие крюка»)
Цена
ü ценовой разброс достаточно большой, сориентируйте по цене
Сроки
ü сориентируйте по срокам, для того чтобы мы могли вам вовремя все поставить
Лицо, принимающее решение
(см. главу «Выявление ЛПРа»)
(Ещё 9 примеров в полной версии книги)
В обычном режиме:
Клиент спрашивает о цене и о том, когда вы сможете поставить товар.
Вы ему рассказываете о том, какой товар хороший, он стоит всего 100 и вы можете его поставить куда угодно и в любое время.
После чего, клиент, сославшись на то, что он не принимает решения, берет таймаут, чтобы подумать над ценой.
Если клиент сказал сам, что ему в принципе нужен ваш товар, у него есть деньги и он планирует купить сейчас и принимает решение сам, – то это вынуждает его покупать.
|
|
Задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, получить ответы клиента, где он произносит вслух его мысли и основные важные для вас отправные точки, после чего ему гораздо сложнее отказаться от вашего предложения.
Применение техники подразумевает:
· достаточно хорошего установления контакта с собеседником;
· использование техники «спрашивания разрешения» на задавание вопросов;
использование «анкеты-вопросника для клиента».