2015-07-03
676
Вопрос – орудие власти. Кто задает вопросы, тот владеет инициативой. Тот кто отвечает, занимает ведомую позицию.
При обычной продаже или ведении переговоров с более слабой позицией инициатива как правило принадлежит оппоненту.
Если ваша исходная фраза:
– Мы хотели бы вам предложить...
То стандартный вопрос, который оппонент вынужден задать вам:
– Какое предложение?
И затем идет дальнейшая обычная схема, продавец подробно рассказывает о своем предложении, покупатель молчит, слушает и делает уточняющие вопросы.
Основная ошибка продавцав том, что после ответа на вопрос покупателя он делает паузу, следствием которой является либо мнениевозражение
клиента, либо (в подавляющем большинстве) следующий вопрос.
– Сколько наименований из этого ассортимента находится у вас в наличии?
– Пятнадцать.
– И как быстро вы можете их нам поставить?
– В течение двух дней.
– Сколько это стоит?
– 10 тысяч долларов.
– Спасибо, я все понял. Я подумаю и вам перезвоню.
Все завершается тем, что клиент получив всю информацию сообщает вам что ваше предложение ему неинтересно, либо ссылается на то, что ему необходимо подумать.
Техника перехвата инициативы приведена в основной книге «Продажи, Переговоры»
Ошибки при задавании вопросов
