2015-07-03
746
Наличие данного этапа объясняется тем, что покупатель идет в магазин не просто за краской, а конкретно за синей краской для батареи. И более того, он часто идет не просто за краской, а краской определенного качества, а часто и определенной торговой марки. Количество и качество выделяемых подкатегорий товаров зависит от характеристик самого товара.
При этом товарный ассортимент должен быть наполнен категориями, подкатегориями и товарными позициями исходя из логики покупателей, т.е. покупатель, придя в магазин, может рассуждать следующим образом: «Мне нужен йогурт нежирный, так как я слежу за фигурой, торговой марки "XXX", потому что недавно я видел рекламу и она мне понравилась». Покупатель может рассуждать и по-другому: «Мне нужен йогурт, но еще мне нужны хлеб, макароны, молоко, а у меня только 100 рублей». В этом случае определяющим фактором будет цена йогурта. Поэтому ассортимент магазина должен быть наполнен исходя из факторов, которые определяют выбор целевых покупателей. Например, если у вас магазин-дискаунтер, т.е. у вашего покупателя определяющим фактором является цена, то в каждой товарной категории у вас должны быть представлены товары, уровень цен на которые ниже рыночных. Если же у вас специализированный магазин, ориентированный на высокодоходных покупателей, то здесь фактор цены является малозначимым, а ключевым является наличие в товарном ассортименте известных брендов.
|
|
|
При этом не следует забывать про рациональность ассортимента. Поставщики могут сколь угодно долго убеждать, что данный товар востребован, но всегда нужно переводить характеристики товара в матрицу потребностей. Например, недавно мы завезли качественную Натуральную пропитку для дерева «Альпина», после того как она не стала продаваться поняли что по факту это качественная олифа, которую надо перекрашивать каждые 2-3 года. Вопрос – покупатель готов купить олифу за 200р\литр, а потом каждые два года обновлять свой фасад? При этом обычная олифа стоит 20р\литр.
