Обеспечение и развитие конкурентных преимуществ в технологии личных контактов в процессе продаж:
1. Качество контакта с клиентом:
— взаимное доверие;
- способность к совместной работе;
- взаимовыгодность;
- приоритетность контакта со стороны клиента по отношению к конкурентам;
- готовность к совместным рискам.
2. Информация о клиенте:
- о закупках у конкурентов;
- платежеспособность клиентов по отношению к нам и конкурентам;
- оценка ресурса клиента по площадям, технике, персоналу;
- отношение конечного потребителя к ассортименту;
- обязательность клиента;
- открытость новшествам;
- параметры удовлетворенности, неудовлетворенности клиента;
- сопоставление его оценок нас с конкурентами.
3. Увеличение закупочного потенциала клиента вплоть до конечного
потребителя:
- переориентация клиента и конечного потребителя на наши марку и продук
цию;
- анализ потребностей клиента в нашей помощи;
- обучение персонала клиента;
- оптимизация поставок клиентам.
4. Привлечение к нам новых клиентов:
- в новых сегментах рынка;
- от конкурентов;
- обновление базы потенциальных клиентов в освоенных сегментах рынка;
- "предпродажная" подготовка потенциальных клиентов (продажа наших ус
луг до начала работы потенциального клиента).
* * *
Однажды главный механик одного завода, ознакомившись с моим подходом, спросил:
- Так что, я функции слесаря своего таким же образом могу определить?
- Почему нет?
Мы пошли к нему в кабинет, запросили должностную инструкцию слесаря-ремонтника, нашли ее, конечно, с большим трудом. На пожелтевших хрупких страницах там было написано примерно следующее:
- Слесарь-ремонтник осуществляет регулярный осмотр такого-то оборудова
ния в таком-то цехе.
- Осуществляет текущий и профилактический ремонт.
- Устраняет последствия аварий.
И так далее в том же стиле. Инструкция была датирована 1956 г. Слесарь был занят, и с главным механиком и мастером мы составили новый вариант функций слесаря-ремонтника:
1. Снижение процента отказов оборудования по механической части.
2. Увеличение межремонтных сроков эксплуатации узлов.
3. Сокращение времени простоев оборудования.
Кстати, стоит обратить внимание на преимущества векторного выражения функций, т. е. больше-меньше чего-то. Как в случае с этим слесарем, так и
в примере начальника внешнеэкономических связей областной администрации векторная формулировка дает больше возможности для оценки продуктивности работы. Поскольку нетрудно установить - больше стало инвестиций или нет, сокращается время простоя оборудования или растет.
Приведу еще один пример такого подхода к "низовым" должностям. Это некоммерческая региональная организация, существующая на гранты российских и зарубежных фондов. Ее клиентами являются разнообразные гражданские инициативы и объединения, которые она обеспечивает литературой, консультациями, защитой от власти и в судах. Там есть единственная должность секретаря, который работает не только с председателем правления этой организации, но и со всем аппаратом (около 20 экспертов разных профилей).