Как получить ответы на вопросы

У вас есть два источника информации для ответа на вопросы касательно профиля потребителей:

• Ваш опыт

• Ваши потребители

Ваш опыт — это знание, приобретенное при работе с по­требителями. Этот опыт и это знание не ограничиваются ка­ким-либо индивидуумом или группой индивидуумов как, на­пример, работниками отдела сбыта. Его должны разделять по­чти все сотрудники организации.

Каждый сотрудник, будь то прямо или косвенно, имеет от­ношение к потребителям. Очевидно, что такие сотрудники, как работники отдела сбыта, непосредственно контактирую­щие с потребителями, являются источником огромного коли­чества информации. Они исследуют нужды потребителей на основе ежедневной работы. Они занимаются проблемами потребителей. Таким образом, их знания трудно переоценить при профилировке потребителей.

Сотрудники, имеющие косвенное отношение к потребите­лям, также являются хорошим источником информации. Их зна­ния могут оказаться ограниченными, но они понимают ваши продукты и то, как их можно применять в работе потребителя. При этом их мнение о потребителе является более свежим и не стертым от каждодневного общения с потребителями. Таким об­разом, не стоит пренебрегать этим источником информации.

Сбор информации у сотрудников — всего-навсего дело ма­териально-технического обеспечения. Количество сотрудни­ков и временные ограничения окажут свое влияние на то, как вы будете собирать все эти данные. У вас есть следующий вы­бор для осуществления этого:

• Неформальные встречи один на один

• Групповые собрания

• Общекорпоративные собрания

• Анкеты

Работая со своими сотрудниками, объясните им, чего вы хотите добиться, Они должны знать, почему так важна полу­чаемая от них информация. Предоставьте им простой способ передачи этой информации.

В качестве отправной точки я предложил бы вам исполь­зовать вопросы по созданию образа потребителя, приведен­ные из. рабочем листе J. Вы можете отредактировать эти воп­росы, так чтобы они в большей степени подходили к вашей ситуации. Затем соберите ответы и разработайте общий пор­трет потребителей в определенной группе. Как бы ни был ва­жен совокупный опыт ваших сотрудников, вам все же следует поговорить со своими потребителями. Именно они являются самым лучшим источником информации. Есть несколько ос­новных путей ведения таких переговоров с потребителями.

1. Свяжитесь с потребителями или потенциальными по­требителями в каждой потребительской группе.

2.Опросите как можно больше потребителей.

3.Выбранные потребители должны представлять срез
своей потребительской группы.

Опять-таки используйте вопросы, приведенные нерабочем листе 7 в качестве основы и примените их к своей ситуации. Поставьте потребителя в известность, чем вы занимаетесь, и почему. Участие потребителей в этом процессе выгодно для них, потому что это помогает понять их, с большей тщатель­ностью удовлетворить их нужды. Теперь, понимая свой биз­нес и своих потребителей, вы должны совершить еще один шаг, чтобы подтвердить предпосылку 1: Я понимаю моих по­требителей и способен удовлетворить их. Этот шаг — опре­деление своего бизнеса. Определение своего бизнеса — это применение стратегической мысли к собранной информа­ции. Мы сделаем это на четвертой ступени.