Телефонная стратегия

Помните: если у вашего оппонента быстрая реакция, он или она прервет вас словами: "Извините, сейчас я не могу говорить. Нельзя ли продолжить разговор в удобное для нас обоих время?"

Но, хотя ваш оппонент вправе сделать то же, что стали бы делать вы, захвати вас телефонный звонок врасплох, большинство людей упускают эту возможность. Они позволяют втянуть себя в разговор только потому, что им позвонили.

В силу каких-то необъяснимых причин люди чувствуют себя обязанными говорить по телефону - даже с совершенно незнакомыми людьми.

На улице многие не станут говорить с незнакомыми, другое дело по телефону. Зайдет через парадный вход незваный посетитель, скажем, коммерческий агент, ему даже не ответят, но с ним же по телефону поговорят обязательно.

Будьте готовы к тому, чтобы сразу, как только оппонент возьмет трубку, привести его в замешательство. Непременно захватите его или ее врасплох, подавите перечислением фактов - проверенных, отборных, убедительных.

Оборонительная телефонная стратегия

Но, если подобным же образом будет действовать ваш подготовленный противник, откажитесь от разговора. Преимущество заведомо не на вашей стороне. Перенесите разговор на другое, удобное для обоих время. И начинайте готовиться. Соберите информацию.

Худшее, что может произойти в этом случае: вы не сможете подготовиться так же, как ваш оппонент, но вы, по крайней мере, не будете захвачены врасплох. Но, с другой стороны, возможность подготовиться гораздо лучше у вас будет, и вы можете выиграть.

Во всяком случае, вы сможете направить разговор в нужное русло. Зная свою цель, вы сможете использовать собранные сведения для продвижения к ней.

Подготовка к встрече лицом к лицу

Очень может быть, что разговор по телефону невозможен. В этом случае в "выбранное по обоюдной договоренности время" состоится встреча лицом к лицу. Что тогда?

Условия, конечно, иные, чем при разговоре по телефону, но из этого не вытекает, что и подготовка должна быть другой. Вам потребуется вся имеющая отношение к делу информация: числа, сроки, места действий, фамилии, названия, номера телефонов. Все сведения, что вы готовили к телефонным переговорам, можно использовать при этой встрече. Вы убедитесь: записи - мощное оружие.

Итак, если вы, готовясь к телефонному разговору, подготовили записи, а оппонент предложил встретиться, используйте эти записи при встрече.