Если поменялись ролями

А теперь примерим башмак на другую ногу. Шекспир писал, что за свою жизнь "... мы играем несколько ролей". Вам могут неожиданно позвонить, но и вы можете сделать то же самое с пользой для себя.

Воспользуйтесь этим - если ваш оппонент позволит втянуть себя в разговор, к которому вы лучше подготовлены, вы сможете выиграть.

Как готовиться?

- Точно знайте свою цель!

- Делайте записи. Составьте подробный перечень. Знайте все: кто, что, где, когда, почему.

- "Психологически" подготовьте себя к телефонному разговору. Приведите свои записи в порядок, выберите удобное для вас время. Не старайтесь, чтобы оно было удобным для противника.

- Во время телефонного разговора внимательно работайте с записями. Непременно охватите все пункты, которые вам представляются важными.

- Не позволяйте, чтобы вас понуждали к спешке.

- Если оппонент не может или не хочет говорить сейчас, договоритесь о другом времени. Пусть это будет другой телефонный разговор или встреча лицом к лицу.

Готовясь к следующему этапу переговоров:

- Просмотрите свои записи.

- Соберите как можно больше информации. Помните: теперь у вас нет преимущества внезапности. У вашего оппонента было время, чтобы подготовиться, значит, вам нужно подготовиться лучше него.

Если следующий разговор будет лицом к лицу, используйте свои записи, делайте это открыто.

- Заглядывайте в свои записи.

- Не спешите. Если попытаетесь читать и разговаривать одновременно, не получится ни то, ни другое. Вначале читайте, потом говорите. Главное - выиграть, а не уложиться в срок.

- Делайте записи во время разговора. Делайте это открыто. Пусть оппонент видит. Эти заметки напомнят вам, что вы хотели добавить к уже сказанному, по ним же будете цитировать своего оппонента.

- Весьма важно! Слушайте очень внимательно. Запись того, что говорится, не должна отнимать слишком много времени и усилий, иначе упустите что-то существенное из последующего разговора.

- Нужно время для записи - скажите об этом. Попросите оппонента прерваться на минуту, скажите, что вам нужна абсолютная уверенность в правильности записи. Такая тактика обеспечивает следующие преимущества: у вас появляется время; есть гарантия, что запись будет сделана правильно, и, наконец, вы нервируете оппонента, прерываете плавное течение его мыслей, ему трудно изложить свою позицию.

- Вашему оппоненту трудно протестовать против этих перерывов - ведь вы не хотите помешать ему! Просто стараетесь сделать записи поаккуратнее.

- В заключение, при подведении итогов дискуссии, снова обратитесь к своим записям.

- Там, где возможно, сопоставляйте слова оппонента со своими собственными - для укрепления своей позиции, для резюмирования и выводов по поводу начальных разногласий. Вы повышаете тем самым свои шансы на успех и достижение желаемого.