Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми

Твердость, которая так импонирует каждому участнику, присутствует в этом варианте переговоров,  эта твердость концентрируется только на принципиальных участках. Все остальные составляющие конфликтной коммуникации, наоборот, очищаются от примет конфликтности всеми возможными способами.

Гарвардцы подчеркивают три момента:

1) Общие интересы есть в любых переговорах.

2) Общие интересы это реальная возможность, а не случай.

3) Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружественными.

 

3-я фаза – «кризис» - закрытие и соглашение. Эта фаза начинается с поиска «реалистичных» подходов к спорным вопросам: после «кризисов» стороны подходят к окончательной договоренности.

Стадия

Послепереговорная стадия – это перевод устных договоренностей в письменную форму.

 

Риторическое, протокольное и этикетное обеспечение переговорного процесса.

Риторическое обеспечение стадий переговорного процесса.

Риторическое обеспечение первой стадии переговоров идет по следующим направлениям:

- подготовка переговорной речи;

-предварительное речевое планирование, т. е. разработка риторических аргументов.

- подготовка вариантов светской беседы, которая согласно деловому протоколу предваряет любую деловую встречу, беседу, переговоры.

- подготовка вариантов решений, имеющих взаимовыгодную основу для оппонентов.

Риторическое обеспечение второй стадии переговоров.

На 1-й фазе – с точки зрения риторики на передний план выходит характер речей и аргументов. Именно поэтому эта фаза называется «фейерверком ораторского искусства».

Главной отличительной особенностью переговорной речи являются не ее привлекательность, а ее эффективность. Эффективная речь – это установка на партнера, с одной стороны, она включает в себя подстройку к его стилю речи, интеллектуальному уровню и эмоциональному настрою, с другой – это владение приемами аргументации.

Риторические аргументы оказывают сильное воздействие, особенно если они предлагают нестандартные подходы. Для изобретения нестандартных подходов психологи предлагают развивать латеральное мышление.

Латеральное мышление соединяет несоединимое, отыскивает между ними неординарные связи и отношения, поэтому тесно связано с интуицией, творческими способностями и чувством юмора.

Наряду с эффективностью аргументации большое значение на переговорах имеет тактика убеждения, которая состоит из таких компонентов как:

- легкость и четкость изложения собственного мнения;

- эмоциональность изложения;

- использование вокальных возможностей (изменение тональности, темпа речи, использование пауз);

- использование конкретных примеров;

- использование визуальных средств.

Однако, как бы не были убедительны доводы, если они не учитывают интересы и потребности оппонента, они теряют свою значимость.

3 фаза в минимальной степени требует риторического обеспечения, поскольку она ограничивается ритуально-рутинными процедурами.

Риторическое обеспечение третьей стадии переговоров.

На заключительной стадии переговоров благодаря риторике письменной речи происходит перевод устных договоренностей в формально закрепленный успех.

Письменная речь в силу точности и однозначности формулировок придает достигнутым соглашениям статусный, объективированный характер. Только точность и однозначность формулировок итогового документа переводит достигнутую победу в формально закрепленный успех.