2020-09-24
194
1. Особливості світового ринку готової продукції
2. Вплив транспортних витрат.
3. Особливості ціноутворення
1. Особливості світового ринку готової продукції
Торгівля готовою продукцією.
Поставки машин та обладнання в готовому до експлуатації вигляді є найпоширенішою формою торгівлі транспортними засобами, виробами верстатобудування, технічними товарами побутово–культурного призначення. Основною ознакою цього виду поставок є те, що товар передається покупцеві в готовому до експлуатації вигляді.
Особливістю торгівлі готовими машинами та обладнанням є те, що відносини між продавцем і покупцем не закінчуються, як це відбувається при поставках сировини, продовольства, товарів широкого вжитку тощо.
Експорт стандартного обладнання, яке не потребує монтажу та навчання персоналу, також передбачає продовження взаємовідносин між сторонами з приводу технічного обслуговування в гарантійний період і поставки запасних частин для обладнання протягом всього терміну його експлуатації.
|
|
|
Необхідною умовою стабільного експорту машин, обладнання та приладів завжди було створення на зарубіжному ринку розгорнутої та добре організованої мережі технічного обслуговування.
В останні десятиріччя при виборі покупцем машин та обладнання на світовому ринку визначальним стає не рівень ціни, а саме якісні параметри обладнання та можливість продавця забезпечити належне технічне обслуговування протягом усього періоду експлуатації.
Сучасна торгівля машинно–технічною продукцією характеризується такими особливостями, як:
ð значне скорочення життєвого циклу більшості видів товарів цієї групи, постійне оновлення номенклатури та асортименту пропонованих виробів, штучне моральне старіння, чому часто сприяє державна політика прискореної амортизації та податкових пільг для покупців нової та новітньої продукції;
ð перехід від одиничних до системних продажів і створення відповідних товарів; при цьому покупцеві пропонується не тільки основний товар, а й різноманітні комплектуючі, доповнюючі та супутні товари;
ð підвищення вимог до економетричних, гігієнічних, екологічних параметрів товару та його дизайну;
ð необхідність відповідності машин, обладнання, комплектуючих вимогам Міжнародної організації стандартів (ISO);
ð динамічніший розвиток торгівлі товарами та машино-технічними комплексами виробничого призначення порівняної машинно–технічними виробами культурно–побутового призначення;
ð вищі темпи зростання експорту машинно–технічної продукції порівняно з її виробництвом, що зумовлено процесами редустріалізації в світовій економіці;
|
|
|
ð зосередження 80 % світового експорту продукції машиннобудування у 12 індустріально розвинутих країнах (Японії, Німеччині, США, Франції, Великобританії, Італії, Канаді, Бельгії, Нідерландах, Швейцарії, Швеції, Кореї); при цьому 50 % світового експорту припадає на Японію, Німеччину ті США;
ð концентрація імпорту машинно–технічної продукції в індустріально розвинутих країнах: понад 60 % імпорту припадає на США, Німеччину, Великобританію, Францію, Канаду, Італію Нідерланди, Бельгію, Японію, Іспанію та Швейцарію, а лідерам! імпорту машин, обладнання і транспортних засобів є Сполучені Штати Америки, Німеччина та Великобританія — понад 35 світових закупівель;
ð активна політика національних урядів щодо стимулюванні експорту машинно–технічної продукції та захисту національний товаровиробників з метою збереження та/або розвитку конкурентоспроможності відповідних галузей національної економіки ні світовому ринку.
Машини та обладнання в міжнародній торговельній практиці продаються і купуються:
o у вигляді готових до використання виробів (верстати, насоси, компресори, транспортні засоби тощо);
o розібраному вигляді для подальшого складання в країні–імпортері;
o у вигляді комплектних об'єктів (цехи та дільниці) промислових підприємств, підприємства у закінченому вигляді, електростанції тощо;
o у вигляді вузлів, деталей та окремих агрегатів в межах коопераційних угод або як запасних частин для технічного обслуговування і ремонту придбаної раніше техніки.
Кожна з цих форм торгівлі має свої особливості.
Найбільш розповсюджений спосіб укладання угод на поставку машин та обладнання, виконання наукових є торги. Торги дають можливість зосередити в одному місці велику кількість постачальників, підрядчиків, забезпечуючи максимальну конкуренцію.
Торгівля товарами широкого вжитку.
Промислові товари, призначені для задоволення індивідуальних потреб, тобто для особистого споживання, називаються товарами широкого (народного) вжитку. Товари широкого вжитку класифікуються за різними ознаками:
– за призначенням: одяг, взуття, миючі засоби, меблі, побутові техніка, товари для особистої гігієни, парфумерія та косметики аксесуари та прикраси тощо;
– за термінами використання (споживання): товари короткочасного використання (парфумерія, косметика, миючі засоби ти що) та товари тривалого користування (меблі, автомобілі, побутова техніка тощо);
– за характером попиту: товари повсякденного масового попиту (миючі та гігієнічні засоби, деякі види одягу, продукти харчування) та товари вибіркового (ексклюзивного) попиту (різні види апаратури, ювелірні та хутряні вироби).
Зовнішньоторговельний обмін товарами широкого вжитку має свої особливості, що пов'язано з дуже широкою номенклатурою цих виробів і різноманітними послугами, що надаються в процесі виробництва, обміну та споживання готових виробів.
Світовий ринок споживчих товарів поділяється на різноманітні сегменти які утворюються різними категоріями покупців з особливими національними або регіональними запитами, традиціями, уподобаннями, а також межами платоспроможного попиту.
Тому умовою успішної торгівлі цією групою товарів є ретельне вивчення особливостей кожного із зарубіжних ринків та адаптація до потреб існуючих уже в номенклатурі виробництва товарів, аби розробка нових відповідно до існуючих вимог.
Особливості торгівлі товарами широкого вжитку:
ð ринок побутових товарів непродовольчого призначення характеризується високою концентрацією та тенденцією до монополізації.
ð основним каналом розповсюдження товарів широкого вжитку є роздрібна торгівля,
ð переважна більшість товарів широкого вжитку на світовому ринку реалізується через незалежні торговельні компанії: 1)агентські доми та їх фірми; 2)багатопрофільні торговельні доми та компанії, що являють собою ТНК з банківськими, страховими, транспортними, оптово–роздрібними підрозділами, системами супермаркетів та гіпермаркетів; 3)роздрібно–посилочні фірми;
|
|
|
ð частина виробників товарів широкого вжитку (а це, як правило, малі та середні підприємства) використовують можливості відповідних крупних ТНК, створюючи з ними стратегічні альянси.
ð змінюється структура на користь непродовольчої групи;
ð у групі продовольчих товарів домінує попит на товари глибокої технологічної обробки, кондитерські вироби, продукти тропічного землеробства;
2. Вплив транспортних витрат на ринку готової продукції
Транспорт і зовнішньоекономічна діяльність знаходяться у взаємній обумовленості – підвищення продуктивності транспортних систем приводить до скорочення питомих транспортних витрат, сприяючи розвитку зовнішніх економічних відносин.
У міжнародній торгівлі транспортна складова в ціні товару залежить від кон'юнктури міжнародних товарних і транспортних ринків, ринків посередницьких послуг.
Вона виступає як міжнародна договірна (між продавцем і покупцем) частина ціни товару, призначена для покриття транспортних витрат при виконанні угоди. Залежить від умов постачання товару, від найближчих для покупця базисних ринків для аналогічної продукції.
Факторами, що визначають на якій ціні (з чи доставкою без її) і в яких пропорціях відобразиться зменшення фрахтової ставки, варто вважати ступінь монополізації ринку, еластичність попиту на товар і його пропозицію за ціною, частку даної країни у світовому експорті відповідного товару, наявність замінників товару.
Необхідно розмежовувати "транспортної складової", включеної в ціну товару з доставкою, і транспортними витратами, оплачуваними фрахтувальниками перевезень.
Транспортна складова — це договірна питома величина витрат, обумовлена продавцем і покупцем при підписанні контракту купівлі-продажу товару. Включається в ціну товару. Призначена для покриття витрат продавця товару при організації доставки вантажу покупцю відповідно до базисних умов контракту купівлі-продажу.
|
|
|
Транспортні витрати — це сума усіх витрат, зв'язаних із транспортуванням вантажу. Ці витрати в залежності від домовленості несуть або продавець, або покупець, а частіше і той, і інший відповідно до базисних умов постачання.
Дані величини не є тотожними і тільки на рівні окремих зовнішньоторговельних операцій можливо їхній збіг.
У теоретичному плані величина "транспортної складової" повинна відповідати частині транспортних витрат, покладених базисними умовами контракту купівлі-продажу на продавця.
До транспортних витрат відносять усі витрати, зв'язані з перевезенням товару (підготовка товару до транспортування на складі відправника; навантаження; транспортно-експедиторське обслуговування та ін.)
Орієнтована величина транспортної складової в ціні товару і транспортні витрати, її формуючі, будуть залежати від умов постачання товару. Наприклад: при постачанні товарів на умові ЕХW (постачання з заводу) мінімальні транспортні витрати будуть у продавця, а максимальні — у покупця товару.
Розходження між розмірами "транспортної складової" і "транспортними витратами" — одна з причин спроб продавця товару дістати додатковий прибуток за рахунок організації доставки товару покупцю.
Розроблені сучасні методи обліку транспортних витрат:
· у країнах ЕС постачання в основному здійснюються за цінами франко-станції відправлення, при яких провізні платежі відшкодовує безпосередньо покупець. Вважається, що такі ціни перешкоджають активної конкуренції окремих виробників з місцевими??;
· більш обмежене в західноєвропейських країнах мають застосування єдині ціни, що включають усереднену вартість доставки товару. Ці ціни використовуються головним чином для легкої негромістської продукції. Іноді їх називають поштовими тарифами. Вони дозволяють підприємцям успішно конкурувати на далеких ринках;
· широке поширення одержали так називані зональні ціни — єдині з включенням транспортних витрат по географічних зонах. Спрямовані на стабілізацію ринку усередині регіону" (зони) чи району, і, що дуже важливо, на спрощення розрахунку транспортних витрат, коли одне виробництво обслуговує безліч споживачів;
· для дорогої продукції витрати включені в ціну і зовні доставка виглядає як безкоштовна. Цей метод допомагає виробникам за допомогою "фіксованих цін" розширити географічні границі торгівлі й у той же час забезпечити повне покриття транспортних витрат за рахунок отриманих прибутків;
· метод відображення транспортних витрат у ціні товару шляхом застосування ціни базисних пунктів – транспортні витрати розраховуються не від "воріт" виробника продукції, а від визначених пунктів, які визначаються усіма конкуруючими виробниками даної продукції як основні точки відліку транспортних витрат. Цей метод загальноприйнятий для однорідних промислових товарів (сталь, цемент, вугілля, стекло і т.п.). За оцінками європейських фахівців, такі ціни є дискримінаційними для близько розташованих споживачів, змушених оплачувати витрати "примарного" характеру.
3. Особливості ціноутворення на ринку готової продукції
Транспорт і зовнішньоекономічна діяльність знаходяться у взаємній обумовленості – підвищення продуктивності транспортних систем приводить до скорочення питомих транспортних витрат, сприяючи розвитку зовнішніх економічних відносин.
У міжнародній торгівлі транспортна складова в ціні товару залежить від кон'юнктури міжнародних товарних і транспортних ринків, ринків посередницьких послуг.
Вона виступає як міжнародна договірна (між продавцем і покупцем) частина ціни товару, призначена для покриття транспортних витрат при виконанні угоди. Залежить від умов постачання товару, від найближчих для покупця базисних ринків для аналогічної продукції.
Факторами, що визначають на якій ціні (з чи доставкою без її) і в яких пропорціях відобразиться зменшення фрахтової ставки, варто вважати ступінь монополізації ринку, еластичність попиту на товар і його пропозицію за ціною, частку даної країни у світовому експорті відповідного товару, наявність замінників товару.
Необхідно розмежовувати "транспортної складової", включеної в ціну товару з доставкою, і транспортними витратами, оплачуваними фрахтувальниками перевезень.
Транспортна складова — це договірна питома величина витрат, обумовлена продавцем і покупцем при підписанні контракту купівлі-продажу товару. Включається в ціну товару. Призначена для покриття витрат продавця товару при організації доставки вантажу покупцю відповідно до базисних умов контракту купівлі-продажу.
Транспортні витрати — це сума усіх витрат, зв'язаних із транспортуванням вантажу. Ці витрати в залежності від домовленості несуть або продавець, або покупець, а частіше і той, і інший відповідно до базисних умов постачання.
Дані величини не є тотожними і тільки на рівні окремих зовнішньоторговельних операцій можливо їхній збіг.
У теоретичному плані величина "транспортної складової" повинна відповідати частині транспортних витрат, покладених базисними умовами контракту купівлі-продажу на продавця.
До транспортних витрат відносять усі витрати, зв'язані з перевезенням товару (підготовка товару до транспортування на складі відправника; навантаження; транспортно-експедиторське обслуговування та ін.)
Орієнтована величина транспортної складової в ціні товару і транспортні витрати, її формуючі, будуть залежати від умов постачання товару. Наприклад: при постачанні товарів на умові ЕХW (постачання з заводу) мінімальні транспортні витрати будуть у продавця, а максимальні — у покупця товару.
Розходження між розмірами "транспортної складової" і "транспортними витратами" — одна з причин спроб продавця товару дістати додатковий прибуток за рахунок організації доставки товару покупцю.
Розроблені сучасні методи обліку транспортних витрат:
· у країнах ЕС постачання в основному здійснюються за цінами франко-станції відправлення, при яких провізні платежі відшкодовує безпосередньо покупець. Вважається, що такі ціни перешкоджають активної конкуренції окремих виробників з місцевими??;
· більш обмежене в західноєвропейських країнах мають застосування єдині ціни, що включають усереднену вартість доставки товару. Ці ціни використовуються головним чином для легкої негромістської продукції. Іноді їх називають поштовими тарифами. Вони дозволяють підприємцям успішно конкурувати на далеких ринках;
· широке поширення одержали так називані зональні ціни — єдині з включенням транспортних витрат по географічних зонах. Спрямовані на стабілізацію ринку усередині регіону" (зони) чи району, і, що дуже важливо, на спрощення розрахунку транспортних витрат, коли одне виробництво обслуговує безліч споживачів;
· для дорогої продукції витрати включені в ціну і зовні доставка виглядає як безкоштовна. Цей метод допомагає виробникам за допомогою "фіксованих цін" розширити географічні границі торгівлі й у той же час забезпечити повне покриття транспортних витрат за рахунок отриманих прибутків;
· метод відображення транспортних витрат у ціні товару шляхом застосування ціни базисних пунктів – транспортні витрати розраховуються не від "воріт" виробника продукції, а від визначених пунктів, які визначаються усіма конкуруючими виробниками даної продукції як основні точки відліку транспортних витрат. Цей метод загальноприйнятий для однорідних промислових товарів (сталь, цемент, вугілля, стекло і т.п.). За оцінками європейських фахівців, такі ціни є дискримінаційними для близько розташованих споживачів, змушених оплачувати витрати "примарного" характеру.
4.
Ціна товару – це кількість грошових одиниць визначеної валютної системи, що повинен заплатити покупець продавцю в тієї ж чи іншій валюті за весь товар чи одиницю товару на погоджених базисних умовах.
За узгодженням сторін ціни фіксуються в контракті у валюті однієї з країн-контрагентів або у валюті третьої країни чи в міжнародних валютних одиницях. Для взаємних розрахунків між продавцем і покупцем може бути обрана інша валюта, не та, у якій зафіксовані ціни.
У міжнародній торгівлі практикується кілька способів встановлення і фіксації цін:
(1) тверді ціни (firm, fixed price) встановлюються в момент підписання контракту і протягом його дії не можуть бути змінені. Тверда ціна застосовується в основному при негайних постачаннях (від 1 до 14 днів), рідше при постачаннях в більші строки. В контрактах в такому випадку роблять оговорку “ціна тверда, зміні не підлягає”;
(2) ціни з наступною фіксацією (price to be fixed), застосовується при постачаннях товарів, що вимагають великих термінів виготовлення, товарів, вартість яких ставиться в залежність від їхньої якості (в основному при продажі металів чи хімікатів з визначеною часткою домішок або корисних речовин), а також товарів, ціна яких знаходиться під впливом значних кон'юнктурних коливань;
У контракті вказується, що при виконанні договору. наприклад, при постачанні чергової партії взагалі чи після постачання ціна може змінитися, і вказується, на підставі чого буде встановлена ціна, які фактори будуть враховуватися при її фіксації.
Такими факторами можуть бути: 1) зміна розмірів фактичних витрат продавця на виготовлення товару внаслідок підвищення цін на сировину і комплектуючі, зміни законів, що регулюють розмір оплати робочої сили, податків і т.д. (тобто можливість застосування змінної ціни до постачань різних партій товару); 2) зміна змісту корисних речовин чи домішок у товарі, у порівнянні з обговореним і контракті; 3) зміна ринкової вартості товару внаслідок зміни кон'юнктури ринку (падіння чи підвищення попиту на даний товар, а отже і цін на нього).
(3) Найчастіше змінні ціни встановлюються при торгівлі машинами й устаткуванням з термінами постачання, що перевищують один рік, а також при виконанні великих по обсягу і тривалих за часом підрядних робіт.
Змінна ціна складається з двох частин: 1)базової, установлюваної на дату пропозиції чи підписання контракту, і 2)перемінної, обумовленої на період виготовлення чи постачання товару.
Базова ціна розраховується продавцем на основі конкурентних матеріалів чи інших джерел і узгоджується з покупцем під час підписання контракту.
Остаточна ціна звичайно розраховується по певній формулі.
У міжнародній торговій практиці точкою обліку початку зміни змінних цін є дата комерційної пропозиції експортера, рідше - дата підписання контракту.
Довгострокові тенденції зміни цін на окремі групи товарів відбуваються під впливом наступних основних факторів:
Ö росту нерівномірного впливу на вартість товарів удосконалювання виробництва, ускладнення машин і виснаження природних ресурсів;
Ö росту цін у зв'язку зі світовими інфляційними процесами, що є наслідком емісії паперових грошей і випуску цінних паперів у розмірах, що перевищує потреби світового товарообміну;
Ö зміни цін у періоди економічних криз;
Ö впливу на ціни найбільших монополістичних об'єднань, що контролюють ринки окремих видів товарів.
Оптимальний рівень цін для конкретних угод часто називається «світовим рівнем», але це не «всесвітній» рівень цін, оскільки ті самі ціни, що діють для визначеного товару у всіх географічних регіонах, - явище вкрай рідке. Тому перед контрагентами завжди постає задача визначити ціну на конкретний товар у регіоні, де буде здійснена угода, і на той період часу, коли її планується зробити.
Основним методом визначення оптимального рівня цін, прийнятим у міжнародній торгівлі, є вивчення цін конкурентів на аналогічні товари з внесенням необхідних виправлень, що враховують розходження в технічних характеристиках, у комерційних умовах угод, а також тенденції змін цін у часі.
Ціни, розраховані на основі обліку витрат виробництва і запланованого прибутку, не можуть бути оптимальними, тому що враховують індивідуальні, а не суспільно необхідні витрати праці, що визначають реальну вартість товарів на зовнішньому ринку.
Не повинні використовувати в контрактах оптові чи відпускні ціни, що використовуються усередині країни. Їхнє застосування для зовнішньоторговельних операцій неминуче приведе до неконкурентноздатності продукції на зовнішньому ринку, чи до серйозних валютних втрат.
Розрахунки і затвердження цін звичайно виконуються в одному з трьох варіантів:
1) обґрунтування експортних чи імпортних цін робиться в основному при наявності достовірних «прямих» конкурентних матеріалів, тобто зведень про умови торгівлі аналогічним товаром на подібних комерційних умовах;
2) конкурентний лист - розрахунок цін у табличній формі, коли потрібно внесення декількох виправлень на зіставлення технічних характеристик і комерційних умов до двох і більш конкурентних матеріалів. Звичайно кожен експортер розробляє і тиражує свою форму конкурентного листа, але усі вони приблизно однакові за структурою. У табличну форму вносяться виправлення, розрахунок яких повинний бути прикладений до конкурентного листа;
3) складні розрахунки виконуються, коли для визначення загальної ціни угоди треба зробити багато попередніх підрахунків, наприклад для визначення виправлень на технічне зіставлення, на транспортування, монтаж, технічне обслуговування і т.д. Такі розрахунки звичайно являють собою об'ємні документи з усіма необхідними обґрунтуваннями застосованої методики і результуючими таблицями.
Знижки.
Ціна пропозиції звичайно завищується експортером, і в ході листування чи переговорів сторони з ініціативи покупця обговорюють питання про надання знижки. Розмір знижки залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємин з покупцем, кон'юнктури ринку в момент укладання угоди.
найбільш розповсюджені види знижок: спеціальні знижки, загальна (проста) знижка, прогресивна (оптова) знижка, дилерські знижки, знижка "сконто", бонусная знижка, чи знижка за оборот, сезонні знижки.
Однак, при наданні спеціальної знижки, застереження про надання знижки в тексті контракту бажані. Застереження може мати такий вид: "Ціна одного виробу складає 900 доларів США. але продавець надає покупцю знижку в розмірі 10% з кожного виробу, і остаточна ціна контракту складе таку-то суму. Зазначена знижка дійсна тільки для даного контракту".
Це означає, що при вторинній угоді на той же товар покупець не вправі вимагати знижки, посилаючись на попередній контракт, а інший покупець не може посилатися на дану угоду, як на прецедент у встановленні цін.
Під сировиною, як правило, розуміють продукти видобувної промисловості і сільського господарства. Тому основними ринками сировинних товарів є ринки продовольства, сільськогосподарської сировини, руд і металів, палива.
