Диспут: Умение вести деловые переговоры

Условие задания:

1. Преподаватель предлагает студентам перечень вопросов, на которые они должны ответить со словами «да» или «нет».

2. Студенты внимательно изучают вопросы и отвечают на них самостоятельно по своему усмотрению.

3. Перечень вопросов:

- Удивляет ли Вас реакция людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?

- Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, если он слишком медленно излагает свое мнение?

- Часто ли Вы жалуетесь на то, что вам мешают успешно закончить порученную работу?

- Когда критикуют Ваше личное или коллективное мнение Вы возражаете (или возникает у Вас такое желание)?

- Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

- На совещании, где присутствуют незнакомые люди, стараетесь ли вы скрыть ваше мнение по обсуждаемым вопросам?

- Считаете ли вы, что в любых переговорах кто-то побеждает, а кто-то проигрывает?

- Говорят ли о Вас, что Вы упорны и неуступчивы?

- Считаете ли Вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что Вы хотите получить в конечном итоге?

- Трудно ли Вам скрыть свое плохое настроение, когда вы проигрываете?

- Считаете ли вы необходимым возразить на совещании противоположное высказывание?

- Неприятна ли Вам частая смена видов деятельности?

- Заняли ли Вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?

- Считаете ли Вы допустимым пользоваться слабостями других для достижения своих целей?

- Уверены ли Вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?

- Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?

Методика оценки ответов студентов. Преподаватель подсчитывает количество ответов со словами «да» и устанавливает баллы:

от 0 до 5 баллов характеризует отсутствие способности вести переговоры и необходимость поиска работы, где не требуется ведение деловых переговоров (ветеринарному врачу необходимо заниматься осуществлением практических мероприятий по диагностике, профилактике болезней, лечению больных животных, лабораторных исследований, ветеринарно-санитарных мероприятий);

от 6 до 11 баллов характеризует умение вести деловые переговоры, а также наличие властных черт своего характера, которые могут проявится в самый неподходящий момент. Поэтому надо заниматься повышением своей квалификации в сфере деловых коммуникаций и научиться управлять своим характером и не допускать действия, противоречащие грамотному ведению деловых переговоров;

от 12 до 16 баллов характеризует высокую степень умения вести деловые переговоры. Следует иметь ввиду, что другая переговаривающая сторона может оценить Вас нечестным и неправдивым. Нельзя давать повод для отрицательной оценки Вашей деловой коммуникации в сфере ветеринарии.

 

Задание №65. Техника ведения деловых переговоров

Условия задания:

1. Преподаватель предлагает студентам вопросы с 3мя вариантами ответов «а», «б», «в».

2. Студенты выбирают ответы на каждый вопрос и подсчитывают число ответов под каждой буквой»

Ниже приводятся тесты:

1. Во время переговоров на чем вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

 

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

 

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

 

4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» - т.е. худший результат переговоров?

а) открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

 

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

 

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

 

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

 

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Методика и критерии оценки ответов студентов

1. Преобладание ответов под буквой «а» свидетельствует об уступчивости стиля, соглашательской цели переговоров.

2. Большее количество ответов под буквой «б» характеризует жесткий стиль переговоров, давление на другую сторону участников. Цель переговоров – достижение односторонней победы.

3. Преобладание ответов под буквой «в» соответствует благоприятному стилю переговоров – сотрудничество сторон. Цель – взаимовыгодное решение.

 

Семинарское занятие

 Конфликты в деловых коммуникациях ветеринарных специалистов

Занятие проводится в 6 этапов.

Первый этап. Понятие конфликта, структура и типы конфликтов.

План ответа:

- понятие «конфликта»;

- структура конфликта;

- типы конфликтов;

- этапы конфликта;

- социальная не конфликтность.

Второй этап. Формы деструктивного общения.

План ответа:

- понятие «деструктивности»;

- формы деструктивного общения: корыстные (ложь, обман, эгоизм);

- агрессивные формы общения.

Третий этап. Причины конфликтов в ветеринарных учреждениях.

План ответа:

- распределение ресурсов;

- взаимосвязь залог;

- различие в целях;

- различие в представлениях;

- различие в манере поведения;

- неудовлетворительные коммуникации.

Четвертый этап. Типы конфликтных личностей в сфере ветеринарии.

План ответа:

- личности демонстрационного типа;

- личности ригидного типа;

- личности неуправляемого типа;

- личности сверхточного типа;

- личности неконфликтного типа;

- ошибки конфликтного человека.

Пятый этап. Модель конфликтного процесса и его последствия.

План ответа:

- конфликтная ситуация;

- элементы конфликта;

- критерии конфликта;

- позитивная конфликтная функция;

- деструктивная конфликтная функция;

- негативные последствия конфликта.

Шестой этап. Методы и стратегии управления конфликтной ситуацией в сфере ветеринарии.

План ответа:

- структурные методы управления конфликтом;

- разрешение конфликта;

- стратегии разрешения конфликтов;

- кодекс поведения в конфликте;

- методы разрешения конфликтных ситуаций: уклонение, сглаживание, принуждение, компромисс;

- шаговая схема разрешения конфликта Ч. Линсина: шаг №1. Снятие масок; шаг №2. Выявление подлинной проблемы; шаг №3. Отказ от установки «победа любой ценой»; шаг №4. Поиск нескольких возможных решений; шаг №5. Оценка вариантов и выбор лучшего; шаг №6. Построение адресного высказывания; шаг №7. Признание ценности отношений.

 

Семинарское занятие