Как избежать неприятных сюрпризов на переговорах

1. Составить список «золотых» правил, которыми бизнесмен должен пользоваться в вашей стране
2. Составить список типичных рабочих ситуаций, в которых вы можете оказаться и отметьте, как вы будете вести себя в них
3. НЕ ЗАБУДЬТЕ:

- как вы будете получать интересную для вас информацию

-на сколько важно обращаться на прямую с вопросами

-учтите систему мотиваций характерную для страны

(в какой форме допускается критика?)

4. Подумайте возможности установления деловых контактов (оцените, сколько времени вы будете тратить на общение вне официального обстановке)

5. Представьте, что ваш начальник, уроженец той страны, в которую вы собираетесь, (Как это повлияло бы на ваши отношения? спросите себя, готовы ли вы работать в других условиях)

Известный американский исследователь Селакьюс приводит советы по ведению переговоров, которые представляют интерес для сотрудников Российских внешне – экономических организаций.

1. Тщательно подготовьтесь. Вы должны понимать не только сущность сделки, но и активно изучать страны, организации, лиц и идеологию, имеющих отношение к этой сделке.
2. Знайте вашу пороковую черту: прежде чем вступить в переговоры, задумайтесь, что вы хотите получить от сделки. Рассчитайте, в какой части, договор расходится с вашими интересами. Сравните это т договор с другими возможными вариантами. В разгар переговоров избегайте изменения целей предполагаемого соглашения.
3. Имейте терпение, международный переговоры – это процесс длительный, часто занимающий больше времени, чем первоначально не наго приходилось.

Не вступайте в переговоры если вы не готовы. Экономия времени приводит к отрицательному результату. Подумайте и установите конечные сроки, избегая при этом ультиматумов по отношению к своему партнеру.

4. Будьте чуткими к ситуации. Чтобы переговоры проходили успешно от вас потребуется владение ситуацией, чувствуйте в ней себя и своего партнера. Во время обсуждения не забывайте о правиле «трек камер». Вам необходимо постепенно и одновременно концентрироваться на следующем:

-На ваших собственных словах и действиях.

-Смысле, которому противоположная сторона придаёт вашим словам и действиям.

-Словах и действиях противоположной стороны

5. Проявляйте уважение при международных переговорах, вы встречаетесь с многочисленными культурами, традициями и верованиями. Не позволяйте высказывать себе негативные суждения. Всякие шутки (о религии, стране), практически всегда отражаются на их отношении к вам. Каждая страна имеет свои законы и порядки.

6. Будьте гибкими: Вам следует осознать, что существуют многие пути достижения целей. Будьте открыты для новых подходов и поиска конструкторских решений, помогающих обеим сторонам продвигать свои интересы

7. Формируйте отношение: постарайтесь как можно больше узнать о каждом члене делегации и сформировать личные отношения. Общение в неофициальной обстановке облегчит заключение соглашения. Проявление искреннего интереса к их стране создает основу для развития отношений.

8. Исследуйте интересы ваших партнеров. Во время переговоров старайтесь понять позиции партнера с целью выявления их истинных потребностей и интересов, в тоже время не следует буквально воспринимать заявление противоположной стороны. С целью выявления настоящего смысла этих заявлений, тщательно анализируйте их. В том числе перефразируя двумя или тремя способами.

9. Акцентируйте положительные моменты. В течение ваших дискуссий с партнером, постоянно подчеркивайте положительные аспекты предполагаемой сделки и ваших деловых отношений. Делайте акцент на общности интересов и достигнутых на переговорах успехах. Старайтесь подходить к негативным моментам с позитивной стороны.

10. Сохраняйте холоднокровие. Не давайте выхода своим эмоциям застолом переговоров. Негативные эмоции мешают сформировать правильное суждение, и не дают верно оценит обстановку. Представители различных культур по-разному толкуют эмоции.

Многие бизнесмены, даже самые опытные, в определенных ситуациях могут быть вспыльчивы, но наиболее мудрые стараются спрятать свои эмоции.