Окончательный выбор национальных рынков

Предварительный выбор национальных рынков

Цель предварительного выбора национальных рынков на основе простых критериев и доступной информации исключить те рынки, которые неприемлемы для производителя. Предварительный выбор включает следующие этапы:

1) Анализ на основе легкоопределяемых, но достаточно весомых ограничений общего вида:

– отсутствие у страны интереса к товару предприятия;

– отношения с диктаторскими режимами;

– неприемлемость бартерных сделок.

Страны, попадающие под общие ограничения исключаются из дальнейшего рассмотрения.

2) Анализ рынков (стран), оставшихся после отсева по общим ограничениям на основе специально отобранных критериев

Страна	Критерии оценки	Сумма баллов	Ранг страны
Тенденции развития	Емкость рынка	Конкурентные позиции страны	Степень риска
	w = 15	w = 5	w = 17	w = 25
	k	w∙k	k	w∙k	k	w∙k	k	w∙k
	2,5	37,5							245,0
	3,0	45,0							306,5
	2,5	37,5							253,5
	4,0	60,0							375,5
	0,0	0,0							114,0

w – коэффициент значимости критерия. ∑w = 100.

k – экспертная бальная оценка каждого рынка. Она колеблется от 0 ‑ неприемлемый рынок – до 4 – наиболее благоприятный рынок.

w∙k – средневзвешенная оценка критерия.

3) Определение условий и сроков вступления на рынок.

Этапы:

1. Проверка и дальнейшая детализация оценки по избранным критериям.

Информация, собранная на этом этапе должна позволять:

а) выявить емкость рынка и сделать прогноз объема продаж;

б) сформировать группы потребителей:

v производственное предприятие,

v транспортные организации,

v строительные организации,

v торговые фирмы;

в) изучить товарные предложения на избранных рынках, условия поставки и рыночную долю конкурентов;

г) сделать заключение о возможных позициях своего предприятия на избранных рынках.

2. Составление портфолио-матриц национальных рынков.

При этом могут использоваться следующие пары критериев:

v привлекательность рынка – конкурентные позиции предприятия

v привлекательность рынка – степень риска

Выгодные для предприятия рынки: 6, 8, 9

3. Разделение рынков на приоритетные группы.

На основе портфолио-матрицы выделяются:

1) основные рынки (6,8,9);

2) перспективные рынки (3,5,7);

3) периферийные рынки (2,4);

4) абсолютно неприемлемые рынки (1).

4. Определение возможных форм вступления на рынок.

а) Основные рынки:

· создание торгового представительства страны фирмы-импортера,

· организация продажи товаров фирмы через коммивояжера,

· создание фирмы-экспортера для продажи товаров по каталогам.

б) Перспективные рынки.

Формы вступления те же, что и на основных рынках.

в) Периферийные рынки:

· создание торгового филиала с сервисным обслуживанием,

· создание сборочных предприятий,

· создание совместных предприятий.