Политические гонки

Мысль в стиле «навязчивой рекламы» (не могу подобрать более сильных слов): ЕСЛИ ВЫ НЕ ЛЮБИТЕ ПОЛИТИКУ... ЕСЛИ «ПОЛИТИЧЕСКИЙ» - РУГАТЕЛЬНОЕ СЛОВО В ВАШЕМ ЛЕКСИКОНЕ, ТО ДАЖЕ И НЕ МЕЧТАЙТЕ О СЛЕДОВАНИИ WOW, ЧЕМ БЫ ВЫ НЕ ЗАНИМАЛИСЬ. Помните:

Нет политики — нет воплощения.

Нет воплощения — нет WOW.

_____________________________________

Знайте свою компанию

Еще один трюизм (что не означает, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.

Вы должны понимать— четко и глубоко — все относящиеся к делу процедуры и функции в своей компании: финансы, логистику, поддержкупокупателей, кадровые вопросы, производство и проектирование. Быть готовым к любому вопросу на любую тему, заданному покупателем.

Более того: будьте готовы задействовать эту легендарную внутреннюю сеть, развитую вами, гидов и наставников в каждой (КАЖДОЙ!) важной части компании! Коллег, которые научат вас и послужат связуюим звеном с другими подразделениями. Что в свою очередь облегчит отношения с клиентами.

Знайте своего покупателя

Еще раз: вы должны стать фанатиком исследования. Изучите все сноски в отчетах финансовых аналитиков. Прочешите Интернет. Факт: как никогда раньше, в нем есть невероятное количество полезной информации. Также надо уметь найти в своей компании людей, работавших на компанию-покупателя или в компаниях-поставщиках, работающих и с вашим покупателем. Или позвоните старому приятелю, работавшему там.

Цель: узнать «аромат» \ «корпаративную культуру» компании-пюкупателя. Процесс узнаваная идет непрерывно! Вам нужно — полностью — знать процедуры и «политику» структур, принимающих решения у вашего покупателя.

Изучение покупателя означает также и изучение конкретных людей, с которыми вы будете иметь дело. Любые формы законной разведки — включая (особенно) персональные пикантные подробности — стоят ваших усилий. Совет: пока не заработала разведка по всем этим направлениям, и не думайте о первом звонке покупателю!