Эмоциональное обращение к читателям

Вспомним 60-е годы, когда Рой Гарн написал книгу "Волшеб­ная сила эмоционального обращения". Книга не оставляет читателей равнодушными, заставляет их думать, Постарайтесь достать ее — в ней вы найдете много интересного о Том, как создавать рекламные тексты, которые нравятся людям и кото­рые всегда читают с увлечением.

Исходное положение Гарна заключается в том, что все люди, включая вас и меня, чем-то постоянно озабочены. Что-то постоянно не дает вам покоя, Вы беспокоитесь из-за денег, работы, детей, знакомых, из-за того, что ждет вас в будущем и тд. Или, может быть, вы постоянно думаете о новом кино, ко­торое вы хотели бы посмотреть, о своем здоровье, о сексе о чем угодно. Даже сейчас, когда вы читаете эту книгу, в вашем сознании постоянно прокручиваются какие-то мысли, кото­рые отвлекают вас от чтения. Верно?

Перед людьми, рекламирующими свой малый бизнес сто­ит нелегкая, но занимательная задача, — заставить людей на время забыть о своих заботах и услышать то, что мы хотим сказать. Если читателя хорошенько не встряхнуть, оставить его погруженным в собственные мысли, все написанное вами, как говорится, в одно ухо войдет, а из другого выйдет. Хорошо еще, если в одно ухо все-таки войдет!

Как вывести читателя из этого тревожного состояния? Цитата, репортаж, статистическая выкладка, заголовок, имя, всеэто может вызвать интерес читателя к вашей рекламе, важно однако, чтобы слово, фраза или изображение, пробуждающие первоначальное любопытство (назовем это "приманкой") были как-то логически связаны с текстом. Например, слово "ОГОНЬ!" в вашей рекламе, набранное в заголовке курсивом, обязательно вызовет интерес. Но если огонь не име­ет никакого отношения к вашему продукту' или услугам, чита­телям это несоответствие покажется бессмысленным. "При­манка" в вашей рекламе обязательно должна иметь отноше­ние к тому, что вы рекламируете.

Другой метод заключается в том, чтобы читатель, погружен­ный в свои проблемы, нашел в вашей рекламе способ их разре­шения. Например, если вы обращаетесь к литераторам, вы дол­жны учесть, что они постоянно озабочены вопросом, где и как опубликовать свои произведения. Сообщите в своей рекламе, что можете им в этом помочь — и вы сразу добьетесь их вни­мания. Следует задать себе вопрос: "В чем больше всего нужда­ется мой читатель?" или "О чем больше всего думает мой чита­тель?" Люди, для которых пишется реклама, наверняка имеют какие-то общие заботы, проблемы или нужды. Именно на них нужно сосредоточиться, чтобы добиться читательского внима­ния. В жизни люди руководствуются прежде всего эмоциями. Современные исследования доказывают, что мы принимаем решения, основываясь на эмоциях, и лишь затем объясняем их рационально. Обращаясь к переживаниям и волнениям своих читателей, вы адресуете свое сообщение к ним на глубинном эмоциональном уровне. И если вы делаете это успешно, ваша реклама начинает действовать как гипноз!