Тренинг конкуренции и власти «штраф»

Время: около 20 минут. Цели:

• Проиллюстрировать некоторые факторы, влияющие на дос­тижение компромисса участниками переговоров.

• Изучить блеф и другое манипулирующее поведение в перего­ворном процессе.

Размер группы: минимум 4 человека, желательно- 12-25 чело­век.

Порядок действий:

1. Вручите любым двум игрокам 2 фунта мелочью.

2. Попросите их разделить между собой эти 2 фунта на глазах аудитории.

3. Объясните, что одного из них вы будете штрафовать на 5 пен­сов за минуту переговоров, а другого- на 10 (кого на сколько-неважно).

4. Дайте сигнал к началу переговоров.

5. Когда деньги будут поделены между двумя игроками, отве­дите несколько минут на обсуждение, затем повторите процедуру с другой парой игроков. На этот раз результаты почти наверняка будут совершенно другими.

6. Если позволяет число участников, повторите игру еще раз.
Анализ: это упражнение позволяет игрокам как поупражняться

в блефе, так и научиться говорить экспромтом. Игрок, который при задержке теряет больше (из-за уплаты большей суммы штра­фа, чем платит другой), теоретически находится в более слабой переговорной позиции. Зачастую он вообще остается без гро­ша.

Завершение: игроки, оказавшиеся в этой ситуации, иногда со­ображают достаточно быстро. Чтобы сказать нечто вроде: «Чем дольше мы будем здесь стоять и говорить, тем больше поте­ряем денег. Не хотите ли получить 10 процентов сверху?» В этом случае у них есть хороший шанс уйти с 80 пенсами вып­латы, которая в иных обстоятельствах могла бы быть гораздо больше.