Принятие решения и завершение общения

Для перехода к принятию решения используются мо­менты, когда атмосфера беседы наиболее благоприятна, например, при достижении хорошего контакта или согла­сия собеседника по ряду важных вопросов.

Надо внимательно наблюдать за собеседником и уловить момент, удобный для завершения беседы. Иногда призна­ком его наступления являются замечания партнера, свиде­тельствующие о том, что решение им уже принято.

Например:

«Как обстоит дело со сроками...», «Выиграю ли я в этом случае...»

Об окончании общения говорят такие виды поведения:

1. Пребывавший в расслабленном состоянии собеседник наклоняется вперед с выражением либо заинтересо­ванности, либо незаинтересованности, разводит или сжимает руки.

2. Проявляет знаки общей дружеской реакции, одобрения.

3. Собеседник снова просматривает документы по обсуж­даемому вопросу или переспрашивает о фактах.

4. Изменяется темп высказывания собеседника и степень участия в разговоре.

Если замечаете, что собеседник демонстрирует неуве­ренность и колебания (например, морщит лоб и т. п.), по­старайтесь «вытянуть» из него оставшиеся сомнения и возражения с помощью различных приемов-техник. На этот случай всегда держите про запас сильный аргумент, который может в решительный момент склонить чашу весов в вашу пользу, попробуйте еще раз обратиться к фактам.

Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчет­ливо не повторит «Нет», испробуйте все возможности. На случай «отступления» обдумайте запасные варианты, постарайтесь «навести мосты» для следующей встречи.

Не держитесь напряженно, а главное, не демонстри­руйте собственной неуверенности, иначе собеседник не­пременно начнет колебаться. Избегайте преждевремен­ных выводов, основанных на поверхностном впечатлении об одной-двух чертах личности.

Оцените «плюсы», сопоставьте их с «минусами» и опре­делите возможность устранения недостатков или компен­сации. В конце беседы необходимо сделать резюме, сформу­лировать основные выводы, итоги. В заключение обобщите ваши важнейшие соглашения. Достигнув цели, попрощай­тесь с собеседником, скажите ему, что он будет доволен сво­им выбором. В любом случае будьте вежливы, постарайтесь остаться в добрых отношениях со своим партнером.

Итак, общение завершено и решение принято. Но не­редко случается так, что даже хорошие решения не реали­зуются полностью и с ожидаемым эффектом. Чаще всего это происходит по той причине, что, принимая соответ­ствующее решение, оппоненты не продумывают до конца условия наиболее успешной его реализации.

Поэтому, принимая деловые решения одновременно, необходимо обговорить (прийти к решению) по ряду важ­ных вопросов:

• В какие сроки должно быть реализовано принятое ре­шение?

• Каковы основные условия успешного выполнения дан­ного решения?

• Кто персонально отвечает за выполнение данного ре­шения?

• По каким критериям и признакам можно будет судить о том, что данное решение действительно полностью выполнено?

• Кто, когда и как должен будет дать оценку реализации принятого решения?

• Какие конкретные шаги могут быть предприняты в том лучае, если решение по каким-либо причинам не бу­дет выполнено в нужные сроки и с заданным каче­ством? (В последнем случае имеются в виду шаги, на­правленные на коррекцию самого решения, процедуры или условий его выполнения таким образом, чтобы до­биться в конечном счете желаемого результата).