Книга сопровождения сделки

Тема 6. Деловые переговоры

Переговоры – процесс выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы договаривающихся сторон.

Функции деловых переговоров:

ü Информационная

Результат: обмен мнениями, получение новой информации, достижение договорённостей;

ü Коммуникативная – связана с установлением и поддержанием новых деловых связей, возможный

Результат: соглашение о сотрудничестве, установление взаимодействия;

ü Контрольная – обеспечение совместных действий и их координация,

Результат: коммерческий договор;

ü Рекламная – продвижение товаров и услуг и направлена на формирование заинтересованности сторон в собственных взглядах, идеях, предложениях;

ü Отвлекающая – позволяет создавать запасные варианты действий для обеспечения более прочных коммуникативных позиций в основных переговорах

Подготовка к переговорам

Метод POST (Дж. Росс)

ü Р. (персоналии) – информация об участниках переговоров, их полномочиях и уровне компетентности в решаемых вопросах.

ü О. (цели) – отвечает на вопрос, какова цель той или иной встречи/переговоров.

ü S. (стратегия) – решение о том, как следует выглядеть, вести себя.

ü Т. (тактика) – принятие решений – кто и что делает для реализации стратегии

Элементы подготовительного этапа:

ü определение целей и задач переговоров;

ü подбор материала;

ü выявление интересов сторон;

ü определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");

ü выявление возможных спорных вопросов и вариантов их разрешения;

ü стратегическое и тактическое планирование;

ü определение запасных вариантов

Сбор информации о лицах, участвующих в переговорах:

ü мотивы, в частности степень заинтересованность сторон в достижении определённого результата;

ü сдерживающие факторы, такие как временные и финансовые границы, а также влияние достижения соглашения на репутацию сторон;

ü сильные и слабые стороны участников.

Организационный этап. Разработка плана-регламента

• перечень сторон, привлекаемых к переговорам;

• число участников с каждой стороны;

• время и место встречи;

• временные рамки и формат переговоров;

• форма итогового соглашения;

• вопросы конфиденциальности;

• механизм определения достоверности информации;

• порядок обсуждения вопросов;

• разрешение разногласий в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений.

Книга сопровождения сделки

ü Книга сопровождения сделки – представляет собой перечень ключевых вопросов по сделке и органайзер.

ü В ней фиксируется:

• Основные моменты разговоров,

• Номера телефонов и информация, требующая немедленной реакции

• Контрольный перечень переговорных пунктов, включая то. что уже согласовано и то, что ещё предстоит согласовать