Тактические приёмы ведения переговоров

Подмена тезиса

ü потеря или подмена тезиса, при которых происходит преднамеренное введение в заблуждение;

ü апелляция к участникам (одна из сторон акцентирует внимание аудитории на том, что разделяет и отстаивает её интересы);

ü замалчивание в споре невыгодных позиций и фактов

ВЫВОД: неготовность собеседника вести конструктивную беседу или отсутствие у него необходимы доводов

Неопределённость тезисов

ü одна из сторон оперирует общими и очевидными фактами, не касаясь рассмотрения вопроса по-существу.

ВЫВОД: отсутствие у собеседника необходимой информации или полномочий, а также о его стремлении затянуть ход переговоров

Ложное обобщение

ü общие закономерности выводятся на основании отдельных наблюдений, не подкреплённых существенными фактами;

ü крайнее проявление - эпатаж (от франц. epater «поражать»)

ВЫВОД: стремление привлечь внимание аудитории и замаскировать действительные намерения человека

Притворство

ü используется сторонами для достижения расположения аудитории;

ü чтобы продемонстрировать, какой сильный эффект произвели доводы сторон

ü манипуляция чувствами оппонента (например, взывать к его совести или, наоборот, польстить его самолюбию);

ü маскировать несущественные вопросы, выдавая их за принципиально важные

ВЫВОД: одна из сторон использует тактику «вы - они», уступая в одном вопросе (принципиальном или демонстрируемом как принципиальный) и требуя аналогичных уступок в другом

Иллюзия законности– введение в заблуждение предоставлением информации, похожей на правду.

Если что-то называется «Стандартная форма», люди уверены, что так оно и есть.