Принципы ведения переговоров

Принцип минимизации усилий Зиффа

ü В любых переговорах большинство людей стремится по возможности минимизировать собственные усилия.

ü Слишком большое количество подробностей может оттолкнуть людей – это создает впечатление, что речь идет о чем-то слишком сложном.

Принцип вложения времени

ü Чем больше времени человек потратил на сделку, тем меньше вероятность, что он откажется от её заключения. Временные затраты повышают стремление к успешному завершению переговорного процесса.

Базовые принципы ведения переговоров

ü Ведите подробные записи.

ü По возможности разрабатывайте собственные бланки и создавайте иллюзию законности.

ü По возможности используйте политику компании в качестве переговорного инструмента (на переговорах вы можете положить конец возражениям, сказав: «Такова политика компании»).

ü Будьте готовы идти на обдуманный риск.

ü Используйте время в качестве одного из основных видов переговорного оружия.