2015-07-21
241
ü Перечень вопросов, которые обсуждаются или будут обсуждаться в распределением по двум колонкам «Мы» и «Они» с тем. Чтобы оценить достигнутые результаты каждой из сторон.
ü Позволяет наглядно увидеть все области, по которым возникли или ещё имеются разногласия, и расставить в порядке приоритета те вопросы. По которым ещё не принято решение.
Стратегии ведения переговоров
Гарвардская модель переговоров (Р. Фишер и У. Юри)
Три подхода к переговорам:
• жесткий подход
• мягкий подход
• принципиальные переговоры
| Жесткий подход | Мягкий подход |
| ü Участники — противники. ü Цель — победа. ü Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. ü Не доверять другим. ü Твердо придерживаться своей позиции. ü Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение. ü Искать единственный ответ: тот, который примете вы. ü Настаивать на своей позиции. ü Применять давление. | ü Участники — друзья. ü Цель — соглашение. ü Делать уступки для культивирования отношений. ü Доверять другим. ü Легко менять свою позицию. ü Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. ü Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. ü Настаивать на соглашении. ü Поддаваться давлению |
