Трехмерная матричная модель

Двухмерная матричная модель

• Использует комбинацию функционального деления и деления по группам клиентов, что позволяет более обстоятельно решать вопросы управления.

– два сотрудника (руководителя), отвечающих за свой участок деятельности, имеют возможность высказать свою точку зрения и прийти к соглашению, в большей степени отвечающему потребностям как банка, так и клиента.

• Использование такой модели обычно приводит к формированию подразделений, осуществляющих те или иные операции, и служб, осуществляющих продажу продукта.

• Службы, занимающиеся сбытом услуг, принято называть «front office».

– их задачей является продажа продукта, привлечение новых клиентов и т.д.

• Сфера, осуществляющая банковские операции, получила название «back office».

– её задачей является анализ операций или проектов, их оценка, принятие решения поданным проектам или операциям и контроль за их выполнением.

• При решении вопросов на высшем уровне двухмерная модель позволяет учесть конъюнктуру рынка, потребности групп клиентов, ориентировать сбыт продуктов по новым каналам:

– если один из двух отделов, занимающихся сбытом, ориентируется на конкретного потребителя, то второй может работать в области развития коммуникационных систем (банкоматов, прямой почтовой рассылки и т.д.).

• Для двухмерной модели характерно наличие различной компетенции двух служб:

– централизованной функциональной службы

– службы сбыта

• Необходимо их кооперировать и координировать

• Для этого в банке формируется связующее звено — группы поддержки продажи

• В неё входят специалисты, задачей которых является консультирование сотрудников из службы маркетинга по вопросам организации, например, внешнеторговых операций, операций с недвижимостью, эмиссии ценных бумаг и т.п.

• Роль этих специалистов не только в более углубленной подготовке решений, но и в обеспечении обмена, опытом и знаниями между функциональными отделами и службой маркетинга.

• Специалисты группы поддержки продаж при необходимости могут брать на себя и функции обоих подразделений.

• Двухмерная матричная модель может быть применена и в сочетании функционального и отраслевого принципов.

• В этом случае сотрудники маркетинговых служб могут быть сориентированы на функциональный (продуктовый) и отраслевой аспект деятельности.

• Базируется на комбинации трех равнозначных критериев, например

– функционального принципа

– регионального принципа

– принципа разделения по группе клиентов.

• Сильная сторона трехмерной матричной модели: в процессе принятия решения сталкиваются три точки зрения. Ответственность за отдельные группы и сегменты рынка закрепляется на высшем уровне управления банком.

• При внедрении трехмерной матричной модели каналы сбыта обслуживают отдельные целевые рынки, создаются центры обслуживания, специализирующиеся на отдельных группах. Все большее внимание при этом банки обращают на послепродажное обслуживание.